店铺成功最关键的“3招”
对于开店,其实并不复杂,笔者总结了店铺成功的关键3招。
第一招:你适合开店吗?
记得零点公司的袁岳先生说过,90%以上的人是不适合创业的,或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高。
袁先生说的适合创业的几个条件:一是没有太多的选择,那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强,要为自己的健康买单,而且还要有透支能力与准备;其次,神经要坚强,压力来了,员工可以跑你不能跑,有事了,一定要和没事一样,要一脸阳光。三是敢于担当责任,要有做决定的勇气。
我是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性,那么,哪些人适合“试试”创业呢?
一要有适合的项目,也就是在这一行业中核心的要素你能掌握,否则一旦进入像无头苍蝇一般,哪能成功;二对这个行业有充分的了解,知道这个行业的关键特质和盈利模式,比如靠哪几点可以盈利等;三能够承受短期不盈利的不利局面,即使亏损,在资金上也能承受,换句话说,你至少有大部分的自有资金,先生存下来才是最合理的方式。
第二招:开在哪?
即专家所说的“选址”。但笔者认为首次创业的人不一定要“大而全”,不用进行全方位的调研、规划、品牌宣传等等。道理很简单,你承受不起。那些所谓的战略、品牌是发展中的事,凭空设想的战略和品牌是“空中楼阁”,是镜中花、水中月。根据笔者的经验,对初次创业的人来说,采取“跟随选址”的策略是比较合适的。不要只在乎租金,觉得租金低风险就很小,其实也未必。如果将选址定在了一些非商业区的社区和街道,就算租金很低,盈利能力又有几何?况且,你所做的产品和你的店铺本身就没有知名度,更不用说形象了,在这些地方,你要聚集人气需要花费大量的时间和资金。
为什么很多产品或者品牌要进大商场、百货公司或者全国的连锁零售商;而另外一些品牌却可以开独立的实体连锁店?除了行业的特性外,最主要的是品牌的消费群体大小所决定的。如格力空调,可以不进国美、苏宁,凭借自己的品牌影响力可以独立开店,但很多品牌却是做不到的。因此,笔者觉得,对于初次创业的人,或者个体开店者,借助商圈的力量和成熟商场的力量是最优的选择。
虽然,开店时的成本会比较高,但回收成本的时间可以远远缩短,一段时间来看,其成本的压力也会变小,而不是变大。这主要得益于商圈和商场的人流量,而人流量大小,凭借一个小店的力量是非常难以控制的。在未来的一段时间,无形中就降低了开店的风险。
第三招:做什么产品?
很多人都会说,要做大品牌,做区域代理、做加盟商等等,这些是最好的方式吗?绝对不是。很简单,大品牌是不会让你做的,因为要有资金实力、经营管理和运营能力,这些,创业者未必有,或者说绝大一部分肯定没有;区域代理也是一样的道理。做加盟商呢?加盟连锁最大的好处是不用担心货源、店面形象和装修的问题;但最大的弊病是:盈利能力不高,且没有自主权,品牌永远都是别人的,也就是变相的给别人打工,没有自己的品牌。而且在合作的过程中,也很容易出现一些意想不到的情况,最近几年,连锁业迅猛发展,但质量却参差不齐,比如连锁店总部方面的政策变化,区域管理变化,合作方式变化或者是由于经营不善不做了等等。这时,突然要自己独立运营和管理就会措手不及,一切打回原型,便要从头开始。
关于行业的问题,不能一概而论,首先要选自己熟悉的,不熟悉的行业不做。其次,要知道怎么进货,也就是货源的渠道,这个是小店经营的核心。如果你先想到要怎么去注册公司、招兵买马、买设备等,那么,很遗憾,你没有把握开店的精髓。如果你知道小店的进货渠道,也有一定的市场眼光,会不厌其烦的进行比较和选择,那么恭喜你,你已经迈出了成功开店至关重要的一步。
“1式”的魅力:从“叫喊式”到“体验式”
“1式”其实就是店铺的营销方式,包括店内营销和店外的营销。我们在一些商圈经常见到某店在外面贴上“大字报”:店面到期大清货,最后2天!还用大喇叭、音响在店内外高喊:走过路过千万不要错过!这当然也是一种营销方式,我们可以称之为:叫喊式。还有稍许温和一些的,路过就喊,就上来搭讪。在激烈的市场竞争中,各种营销方式都会出现,但随着消费者购物的选择多样化和自主性增强,这种方式却不再吃香。
对于店内的营销,首要因素是装修的独特性,而不是标准化。陈列本身就是一种营销、一个展示产品和品牌形象最好的载体。装修并不是越高档越好,最好的装修是最合适的装修,要跟产品的档次和格调吻合。其次,推荐也不是越热情越好,而是店员适当时机出现在需要帮助的消费者面前,不要让消费者感觉到不自在和心理压力;如果来到店里的消费者,店员总是跟在后面,人家就会觉得不自然,哪还有心情挑选;另外一个极端就是不理不睬,这样就会让消费者感觉受到冷落,不受尊重,也是不行的。
很多时候,促成销售是需要“临门一脚”的,对于有购买需求或潜在需求的消费者(店员要能够看出来,需要培训、观察和总结经验)要帮其参谋、试用,并根据情况提出自己的建议和看法,这非常重要,根据经验,大部分消费者会在此时购买。
对于有购买需求或潜在真实需求的消费者,店员怎么能看出来?现在简单谈谈自己的看法:一般来说,超过3个人或以上一起来买东西的女性,(回头客、熟客除外)不会买很多东西,也不会买很贵的东西,一般是看看,可能以后会买,但现场买很多的几率很少。原因是:人多嘴杂,不知道听谁的。对这样的顾客群,保持适度的热情,一旁看着,有问必答就够了。
对于两人或以下的消费者出现,如果其中一人大赞你的产品很“靓”,他/她很喜欢(特别是女性),一般他/她不会买。根据消费者心理学,没有人买东西的时候会盛赞你的产品没有缺陷的,这不符合普通人的心理。
还有,基本所有的东西就要拿来先试试的消费者,大多不会买,很大一部分是来漫无目的的闲逛。
对于店外营销,第一是门口的吸引力;第二是适度的特价产品展示。因为大多数店的品牌或者产品的影响力是有限的,因此,店面外围的形象是开店初期商圈内聚客的重要手段和方式。而特价产品的展示不是打价格战,是出于对消费者价格比较的心理把握和博弈。
在深圳的一个核心商圈,笔者经常路过一家卖“波西米亚”产品的店铺。这家店装修不能说一般,而是有点乱。让人惊异的是,这家店还开在一家祭祀用品店的隔壁,也不是滋味吧。但很奇怪,这家店生意火爆,而其他的“波西米亚”虽不能说门可罗雀,但生意确实一般。
为什么会出现这种反常的现象?
原来,很多店铺只是把“波西米亚”挂在墙上,要买就去试试。而这家店却请了几个漂亮女孩身穿“波西米亚”风格的衣服,几个凳子搭台,现场载歌载舞,吸引了很多路人注目。这些衣服穿在那些“模特”身上自然风情万种了,引得很多人掏钱购买。
这只是一个简单的促销方式,但从这个简单的促销背后,我们却可以看到,“喊”消费者来掏钱显然已经失去效力了,而通过“体验”,让消费者身临其境,“化身美女”的心理方式,却得到了丰厚的回报。
总之,结合店内外的营销,就可以从“叫喊式”过度到“体验式”,从发现需求,跟踪需求,让有需求的顾客体验试用并营销成交的环境,这就是成功开店的最重要的营销“1式”。
