减少顾客对风险的担忧|试用能减少顾客对风险的担忧

　　在许多时候，影响顾客或潜在顾客实施购买行为的原因就是他们心里对商品或服务的不安全感。每个顾客都难免出现过购买错误：接受过价格偏贵的服务；购买过无法维修的商品。顾客在已往的购买经历中，遭遇过欺诈，以至于一走进商场，就感觉自己就像一只温顺的羔羊进了一个狼窝。

　　人们在购物时的心理往往是矛盾的。他们好奇新颖的东西，却又为担心而选择安于现状。在购买新商品的过程中，表现得尤为明显。如果一件商品在市场上是新颖而又没有人用过或测试过的商品，人们对此不明白怎么回事，会感觉用这件商品太冒险了。据相关调查显示，大多数的顾客会被定义为“晚期接受者”。他们习惯等待，直到被证明是安全、放心的商品或服务，他们才会开始购买。

　　这种不安全感和恐惧心理是导致顾客不购买商品或服务的一大原因。所以，在建立信任的过程中，你需要做出一些努力来消除顾客的担心，使其接受你推荐的商品，而试用就是一个能够有效消除顾客对风险的担忧的好办法。

　　当你销售一种新产品时，你应对人们天生的排斥心理的方法是：让他们试用，亲身体验这些新产品，顾客的疑虑就会很快消除。

　　刘甜甜是一家房地产公司的销售人员，他们有一批新建的房子，要销售出去，这是一个新楼盘，还没有人来购买过。

　　这时售楼中心来了一位顾客，刘甜甜走上前去对她说：“您看这套两居室房子怎么样？我们的楼盘后靠凤凰山，风景秀丽，安静宜人，很适合像你这样一天到晚都勤奋工作的人。”

　　看着顾客兴致挺高，甜甜趁机说：“楼上就是样板房要不我们上去看看吧。”

　　顾客欣然同意了，来到三楼的样板间，甜甜打开房间门，把顾客先请进去。

　　甜甜领着顾客到每个角落去参观，边走边介绍该楼盘的信息。这时，来到书房，甜甜知道顾客是个文化人，于是拿过一本书让顾客坐来看看，体验这里静谧。顾客很高兴地接过书，坐了下来。过了一会儿，顾客起身对甜甜说：“这个书房的格局我比较喜欢，这儿的环境是挺安静的。

　　他们来到窗前，甜甜让顾客亲自打开窗户。顿时，一阵清风拂面，感觉舒适宜人，不远还能看见窗外的梨树开满了娇艳的花朵。

　　参观完后，甜甜把顾客送出门去，从顾客满意的表情可以看出，这个楼盘在顾客心中留下了极佳的印象，其对这个楼盘的满意度很高。

　　后来，在甜甜进一步地努力下，她成功地把本楼盘的第一套房子卖给了这位顾客。

　　在这个例子中，刘甜甜成功地把握了顾客的心理。这是一个新楼盘，周围没有开发过其他楼盘，所以必须要让顾客有亲身体验的机会，才能解除她的疑虑。通过带她参观样板间及一系列让顾客自己体验的方式，最后成功地让顾客高高兴兴地买下了房子。

　　现在各大销售网站上提供试用服务的公司日益兴盛，同时还出现了所谓的“试客”一族，即在购物前先从互联网第三方的试用平台上免费索取相关商家的试用品，经过试用后才予以购买的群体。其中的产品有化妆品、日用品、食品、健身产品等。这表明“试用”实实在在地满足了大家对商品安全感的追求。

　　所以，作为一名销售人员，要懂得顾客的心理，尽可能地给他们试用的机会。试用的方式可以给顾客更多的安全感，让他们对商品及商家更加信任和信赖。