创业是一个风险大于收益的事情，这个，投资人都知道。如何做到既从心态上去拥抱风险，又能从技术上去规避风险，从多如牛毛的创业项目中鹤立鸡群，获得投资人青睐，应该还是有一些道道可讲的。近日一家新兴的软件公司引起了笔者的兴趣。
纵观近年来在创业和风投市场被人津津乐道的幸运项目，归纳总结起来基本都有这几条核心特征：
1.能够解决用户痛点。
创业的点子是如何产生的，是否切实解决了用户的某些需求?是否有市场调研数据来支撑创业构想?像Uber、Square这种对已知的问题给出更好解决方案，或者对远程办公这种不可逆转的主流趋势，给出现实解决方案的创业项目，更容易获得投资人的青睐。以本月初刚刚获得千万美元投资的纷享销客为例: 创始人罗旭(前新京报常务副总裁)，他在多年从事企业管理的过程中，一直苦于找不到一款能够解决企业诸多管理难题的软件。这其实也是中国4000万中小企业管理者共同的困惑。创业之初，罗旭走访了上千家企业老板了解需求，进行“最直接的市场调研”，确定纷享销客从解决销售管理难题切入，紧紧抓住企业管理的痛点和难点。两年间就获得5万家企业用户，足见其用户痛点抓得既准又狠，这也是北极光创投等四家风投此次注资纷享销客的主要原因。
2.具有够大的市场预期。
市场是煎饼，煎饼的大小预示这个创业项目能走多远、能做多大。几乎每个项目的创始人都觉得自己的产品有很大的市场，光说没用，投资人需要确实的数据来证明创始人的说辞。如果目标市场目前的空间有限，但今后的发展迅速，使用相关的其它数据或者理论来支撑今后的增长速度是必不可少的。
仍然以纷享销客为例，这是一个全新的产品，以解决销售管理为目的的管理软件，采用像微信、微博一样的简单界面，既涵盖传统OA传统CRM的核心功能，又具有移动互联网的基因，是一款真正可以把公司装进手机里的新型软件。这种软件，国内没有先例，如何知道市场有多大?一看趋势、二看国外。趋势来说，智能手机的普及、移动办公的需求、BYOD(bring your own device)的兴起、WIFI热点覆盖率的激增，都为产品迅速占领市场铺平了道路。再看国外，70%的外国企业已经或即将选择SaaS(软件即服务)云部署软件来支撑公司信息系统，而国内尚不足10%，中间的差距就是市场。李彦宏预言，颠覆传统的新企业级软件将孕育世界级的企业级软件公司。足见市场预期之大。
3.能够向用户提供差异化的产品甚至是具有颠覆性效果的产品。
创业者的技术/产品是否比当前的其他选择更好?是否足够好到可以让用户抛弃现有的解决方案?有数据表明，新方案至少要比旧方案高3倍以上的价值，用户才会选择新方案。如果要将现有系统推倒重来，要10倍以上。
云南永生集团旗下的一个小贷公司，在使用纷享销客之前，一个业务员每月能完成4至6单业务，使用纷享销客之后，一个月能完成40单。原因其实相当简单：原来常常因为贷审会5位领导不在办公室，等领导签字等得很辛苦(因为每单业务都要有5位领导的批示意见财务才认可，缺一不可)。现在无论5位领导分别走到天涯海角，都可以用手机做审批。于是一个业务只需半小时就能批完。永生集团董事长李春光说：“使用纷享销客后，我们的销售效率提高了10倍。” 这就是为用户提供了颠覆性的价值。
4.具有可扩展的商业模式。
谁是目标用户?获得用户的成本是多少?单个(付费)用户可获得的利润是多少?需要多少时间和资本可以达到收支平衡?这些数据在天使阶段只能预估，等项目稳定运营约半年后才有可能得到接近真实的数据。在创业初期，所有的工作包括销售、市场推广、产品和运营都是不断快速试错的过程。每个行业的发展周期也有所不同，要综合考虑。
纷享销客的客户是中国4000万中小企业。CEO罗旭说，截至6月30日，纷享销客企业用户突破5万家。
5.处于恰当的时机。
这一点与前面第2点密不可分。做先驱不做先烈就是这个意思。技术更新，法规变革，新商业模式的产生，都可能产生一轮新的创业热潮。第一个吃螃蟹的人，不一定能引领这轮热潮。越早进入，需要更多的金钱与时间培养市场、教育用户。越有远见的创意，越有可能需要等待更长的市场预热时间。近来被热议的锤子手机据传出现产能问题。但实际情况会不会是时机不对?小米的粉丝营销方式已经没有新意，锤子成不了第二个小米。还是核心创始人的背景问题?从英语教师到卖手机，是跨界太大吗?
6.创业团队必须优秀。创始人的背景经历是否有利于创业项目获得成功?团队领导是否有吸引优秀人才的魅力?这也是投资人考察的重点。
纷享销客于2011年底正式推向市场，其高管团队因特殊的背景而颇受媒体关注：创始人兼CEO罗旭,新京报传媒前常务副总裁;总裁杨斌，著名媒体人历任南方都市报副总编辑、新京报总编辑、和讯网副总经理兼总编辑、网易公司副总裁……纷享销客堪称一支真正藏龙卧虎的团队，来自阿里巴巴、百度、微软、网易、新浪、人人、华为和知名外企的各路高手，都曾经被纷享公关过几个月甚至一年半之久，最终受邀加入。拥有持续的、吸引顶级人才的魅力，这也是北极光创投选中纷享销客的原因之一。
B轮千万资本的注入，将帮助纷享销客完成颠覆行业的野心。纷享销客的成长历程充分演绎了创业企业的融资之道。
