[原创]点子超市：计算机服务营销企划案详解
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上图中已经对计算机服务发展的大概时间进行了分段和相应的分析，由这几个时段可以看出，现在提供服务的计算机售货商大部分的服务都集中在1，2阶段，对3，4，5阶段的关注并不是太大，恰恰相反的是，很大一部分的用户在1,2 时段内由于计算机硬件较新，和购置时的标准也比较兼容等原因，出现问题的机率并不是太高，而进入3阶段后，硬件问题、软件问题，兼容问题层出不穷，可是，这个时段的服务是需要付费的，甚至是高价位。这就在服务中形成了一个矛盾：不需要时优惠多多，需要时价格疯长。这个矛盾需要解决，同时也需要对计算机服务方式进行变革，以求的最大的发展空间和利益。 从上图中可以确定，提供服务，应该针对2、3、4、5时段的用户，即针对售后服务已经到期并且没有维护能力的用户。由于这几个时段属于服务后时段，所以，针对这个时段的服务我们称为－服务后时段模式。 从理论的角度来讲，在一个计算机的服务周期中，服务后时段占据了很长的时间，但得到的服务却很少，我们提供的服务，是为了填补这个时段内的服务空白。在市场上也有相应的公司提供服务，但是，它们的服务更多的是针对购置了或者有可能购置它们计算机的客户，它们的服务是依附在产品上的附加服务，有一定的局限性。我们的服务恰恰相反，我们提供服务给所有的计算机用户，只要需要。同时也可以附带着出售硬件产品。最终达到服务与销售相结合，共同发展的目的。 2.发展模式分析 市场中存在的计算机服务公司大部分采用的是“地毯式”的服务方式，即；把自己的服务范围扩展到整个市区，大面积铺开。这种方式在发展中会向撒大网捞鱼一样，可能会得到一部分的客户，但是显而易见的是，这需要服务者有足够的人力和资金，才能对这个地区范围的服务提供保证。而恰恰相反的是，很多这种公司将大部分的资金投入到硬件销售部分，希望能发展成为硬件提供商，进而获得更大的利润。单独提供服务的公司少之又少，究其原因，无非是因为服务的利润太低，技术要求高而已。但是，这个市场就真的没有潜力可挖吗？ 错！一个市场潜力的挖掘不在于有什么难题，而在于没有找对方法。根据上面的分析，如果想进入服务市场，我们应该采用与众不同的发展战略和模式。针对上面的情况，我们研究和开发了一个全新的模式，即：地区服务模式。 地区服务模式定义：即摒弃原有的以计算机硬件提供商为划分的服务模式，以地区为单位进行划分，在所服务的地区内，所有的计算机客户都可得到同样的服务，服务提供商于硬件提供商彻底分开，各自独立，以谋求各自的发展空间。
图例1： 以上图例中，左图为在现有模式下的服务提供状况。可以看出，在同一地区上，因为硬件提供商不同，造成很多的服务区域是重叠的，这本身就是一种浪费。而右图中，整个服务地区由负责本地区服务的地区服务商提供，摒弃了重叠的服务模式，给不同硬件提供商的用户提供了更简便，更贴心的服务。 地区服务模式相对于硬件划分服务模式的优势在于，用户不必确认自己的计算机由谁提供，用户可以减少购机时服务所造成的影响，因为，服务方面可以加入地区服务模式，就可以享受相应的服务，这样，DIY的过程易乎简单，用户最大的担忧也将得到解决。 据观察，在服务市场上，这种服务模式在市场中出现的不多，在个别地区甚至没有。具体分析来说，这种服务模式的提出、建立、和发展确实需要一定的资金，技术，和支持。因此，我们需要的不仅仅是一个概念和理论，我们需要的是确实可行的方案，所以，我们应该综合各个方面，以达到有希望实施的目的。首先，有一些问题需要解决，例如以下问题。 è 前期如何定位？ 根据市场调查，80％的用户在购机时把服务放在了很重要的位置上，而其中，67％的用户会因为服务问题去改变原定购机计划，这就可以看出，用户对硬件的要求甚至低于对服务的要求，因此，在发展前期，应该准确的定位于完美而且快速的服务理念上，毕竟地区服务模式本身的优势就是贴近用户，反应快速。 è 如果发展起来，那就意味着需要大量的服务点，以覆盖全部地区，这需要大量的资金，怎么解决？？ 我们已经考虑到，由于地区发展模式的特殊性，要达到完全覆盖的目的，确实需要大量的资金和人员，这些不是一个小公司可以承担的，因此，我们考虑了一个新的合作发展模式，希望能解决这个问题，具体的方法，在后面的发展方向和策略中有阐述。 è 相对来说，用户更加信赖自己机器硬件提供商的服务，不一定喜欢这种服务，这个问题如何解决？ 我们承认，很多的用户希望硬件提供商提供更多的服务，但是，前面已经有所阐述，它们的服务只能提供3－5年，这就意味着，用户乐意，硬件提供商却不一定提供，而我们的发展空间正好是5－8年，其实就是攻占了用户需要其他服务商提供服务的黄金时段。 è 地区服务模式和很多大型公司（例如；联想，DELL等）的地区服务中心类似，有什么不同吗，有发展空间吗？ 对，地区发展模式确实借鉴了大型公司的地区服务方式，但是不同在于，大型公司也只是针对自己的客户进行服务，还是属于原有的用硬件提供商划分的范围，而地区服务模式针对的是所有的计算机用户，在服务对象上有明显的区分。可以放心的是，我们的服务时段和大型公司的服务时段刚好错开，并且，我们的服务时段和它们的时段是刚好衔接的，当然，如何完美的衔接，也是个必须解决的问题。这个问题，可参看发展方向和策略。 è 加入地区服务模式对于用户来说，有没有显而易见的好处吗？ 从服务模式的分析中就可以看出，相对于硬件提供商提供的服务来说 1、我们更专业。硬件提供商毕竟更多的利润来源于销售，所以，服务质量并不能达到特别专业的水平。而我们的服务为主要利润来源，因此，只有专业才能保证质量。 2、我们更贴心。应为根据地区划分，在划分之初，我们就已经考虑了服务的质量和快速反应问题，因此，我们可以快速的反应，迅速的处理问题。 3、我们更方便。因为贴近用户，如果有什么意见可以迅速的提出和解决，甚至用户可以亲自登门考察，毕竟，就在用户附近。 4、联动能力强。由于地区服务模式的本身优势，我们可以保证在较短的时间内对所负责地区进行普查和维护保养。 5、方便用户。用户不必考虑有谁提供硬件，有问题可以直接要求地区服务商提供服务，不必东奔西跑。 其他可能存在的问题，我们会尽快提出相应的处理意见。 3.理论综合部分 根据上面两项的分析结果，我们应该有一个很清晰的理解：地区服务模式和后时段服务模式的结合使用才是最好的组合方案。两者的组合，满足了发展最基本的市场和发展空间的要求。在发展过程中，两者可以相互的配合和渗透，并且，两者也是独立发展的个体，拥有自己的发展方向和空间。这种组合方式大的优势在于，在发展的各个阶段都有值得挖掘的发展潜力。 发展前期：大力度对后时段服务模式进行开发和挖掘。 发展中期；涉足地区服务模式，两者共同发展 发展后期：全面发展。 现在看来，在计算机服务市场中，大部分的服务提供商只涉足其中一个方面，这本身就是一个很好的发展契机。组合两种方式的优势，在发展过程中，能正确的运用这两种方式，实现两种方式的优势互补，劣势相抵的发展功效，能正确的驾驭发展方向和速度，依靠完美的服务理念和发展计划，必将能改变整个服务市场的服务模式，创建一个全新的服务空间，颠覆计算机服务理念！！ 第二部分 发展策略和方向 根据第一部分的阐述和理论准备，两种模式各自的特点和概念，应该有了一个深入的了解，就发展而言，理论只是对现实的一种总结和阐述，只能在发展大方向上提供指引，而在发展过程中，应该有一份能够切实的指导发展的计划和安排。至少应该对发展的各个阶段进行正确的分析和导向。但是，由于我们不是专业的策划人员，我们只对大概的发展方式进行阐述和分析，具体的实施过程或者发展过程有发展者自己制定。 首先，我们分别对两种发展模式的发展进行阐述，最后对两种模式组合后的部分进行总结和提炼，以便您能在其中开发出您自己的发展模式来。 服务后时段模式 这个模式的特点很明显，即；对用户提供的服务收费是低廉的，至少在同等价格的前提下，服务质量应该相对较高。 就现在的服务市场来看，大部分的小型计算机服务商都针对这个领域，因此，这个阶段，最重要的是拥有足够的客源和良好的形象。 根据以上的分析，我们暂时拟定了以下的发展过程： 1、发展初始，应该针对某个地区作宣传，搞一些免费的活动，以获得一定的品牌形象和群众基础，甚至获得一部分的客源。 2、发展过程中，应该对服务的质量有较高要求，同时降低收费标准，应争取获得客户的信任，为宣传打好基础。 3、由于上两个阶段的宣传、造势，本阶段进入大型宣传阶段，同时鼓励各个阶层用户免费加入我们的服务模式里来，建议采用计算机俱乐部的模式，同时对参加的用户提供一些免费的服务，例如：计算机保养，系统维护，网络维护，等。 4、继续宣传俱乐部模式，加大免费力度，以增加用户的保有量，满足后继活动的要求。 5、对用户进行第一次普查，登记用户的计算机硬件信息，硬件提供商信息，用户个人信息。 6、对上一阶段的普查结果总结入库，建立用户资料库。 7、分析出在市场中占有市场份额前5名的计算机硬件提供商（兼容机），对各个公司情况进行分析，尤其是售后服务，得到相关的资料，例如；服务年限，费用，服务网点等。 8、针对各个公司的不同情况，进行相应的设计，制定一个详细的计划，以实现和各公司售后服务的无缝链接。 9、同各个公司接触，以获得对各公司出售产品的服务后时段的服务授权，最好能成为代理商，并且获得相关的用户资料，同上阶段制定的计划配合，实现无缝转接。 10、发展一段时间，积累经验，和各硬件提供商磨合，获得最大的合作空间。 11、对各个公司的无缝转接完成后，对用户的计算机进行一次免费保养，以获得用户的认可。 12、发展一定时段，等待运作稳定，步入正轨。 13、对整个的合作过程进行总结，分析不足和缺陷，对服务过程中积累的经验进行总结，形成一份完整的报告。同时对服务后时段模式的发展情况作相应的调查，同时加大宣传力度。 14、对本地区内的品牌商的服务情况进行调查，分析，运用积累的经验和上一次合作的方式，争取拿下品牌商的服务后时段的代理权。 整个的发展过程大致如此，具体的发展可以根据市场情况和调查结论进行更改，这个发展过程就是一个由小到大的过程，并且，能得到硬件提供商的认可和授权非常重要，对以后的发展将有重大影响。 地区服务模式 这个模式的发展和服务后时段的发展方向大致相同，也是依附大型的公司和企业。 1、在至少一个省的范围内宣传，宣传内容为地区服务模式的具体概念和优势。并且宣传以下内容：各地的计算机服务公司，可以免费的加入这个地区服务模式里来，只需要登记相关情况，不需要交纳任何费用，并且提醒各服务公司，现在加入，在一段时间后，可以免费的获得所在地区计算机品牌商的服务后时段服务的授权。 2、继续宣传，等待足够的公司加入，争取覆盖完全整个地区。 3、总结参加合作的各个公司情况，考查公司的实力。确定最终公司。 4、确定总体的发展方向，例如；统一品牌，统一形象，统一宣传，统一服务价格。争取各个公司的相关部门在地区上形成统一的服务网络。 5、完成各项工作后，对总体情况进行总结和分析，形成一份报告。 6、根据各个阶段的发展所总结的经验，和大型的计算机品牌商谈判合作，务必拿到后服务模式的大地区代理权。 7、将代理权下放各个合作公司，收取代理费用。 8、继续发展，争取各个公司在自己的发展范围内达到完全覆盖的目的. 3 总结 针对上两个发展模式的分析，我们可以发现，在发展过程中，这两个的发展时段是相互错开的，这就节省了一定的人力和财力，并且，第二部分的资金可以有第一部分的利润提供等等。 两者组合后的优势我们就不在具体分析了，毕竟各个地区有各个地区的情况，应该实事求是的去根据各个地区的实际情况进行分析和制定。 第三部分 总结 总体说来，我们对这两种模式的发展充满信心，因为在现在的服务市场中没有相关的模式出现，这本身就是一个发展的最优条件。当然，没有先例的结果就是需要我们自己去摸索和发展，但是相对于机遇来说，困难总是应该可以克服的。 两种模式的发展方向是不同的，只是在某个方面有了结合的契机和机遇，就现在的服务而言，这个机遇有挑战，但是更多的是成功。 由于我们的阅历尚浅，对市场的分析不足，对发展的预见性不高等原因，这个企划案只是提供一个形式，一个对我们发现的两个模式的一个阐述。因此，我们不奢望这个企划案能完美，但是，我们只是希望能对我们的理念有一个验证的机会和考验。 由于时间太短，企划案作的很仓促，不足之处敬请指正。
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107种简易创业模式
投资均有风险! 须按地区差异和自身能力与优势来选择行业发展.......
1、 影楼三重唱，利润高的新行当：这里所说的影楼三重唱，是指为顾客冲洗相片、租赁冲洗设施与培训冲洗技术。
从实用和实惠的两个角度考虑，建设你这样配置：一台奔腾4电脑7000元、一台分辨率为1200dpi的A4幅扫描仪2000元、一台光盘刻录机1000元、一台分辩率为1200dpi的A4幅扫描仪2000元、其他材料费5000元。门面装修则需下一番功夫，因为光顾者大多是比较乐于接受新事物的人，所以要求店面设计新潮别致。这一租赁业工作程序一般如下：1）选择城市商业活动集中的地段开店；2）进行广泛的广告宣传，利用多种媒体，让客户产生自己冲洗照片保密安全的观念；3）印发人工冲洗和自动冲洗知识小手册；4）工作人员最好全部用女性，女性不但心细，而且在坚持保密制度上比男性更自觉更严格；5）租赁费最好按照冲洗时间和胶卷多少双重标准来综合制定。不得高于专业冲洗店，必须比他们偏低，这样才能吸引客户；6）本行业最大的禁忌是操之过急，求快速见效。那些耐不住寂寞和长久忍耐的人不适合从事这一行业，这一行业最佳人选是50岁以上的离退休人员。
2、 跑腿公司，与金钱赛跑：专门为贷款人“跑腿”
徐先生想到自己有多年信贷工作经验，过去与房产评估、保险等部门我有联系，对贷款手续以及各种窍门也都了如指掌，如果能够利用自己的这一资源，专门为贷款人“跑腿”，办理他们认为头疼的各种手续，岂不是一件对客户、银行和自己都有利的好事！每到缴纳车辆保养费、驾驶证年审的时节，许多车主往往要排长队办理，有时耗上几个小时还办不完。如果您有这方面的经验，可以专门代理与车辆有关的“跑腿”业务，包括提供车辆落户、挂牌、年审、缴费等服务。随着私人轿车的逐渐增多，此项业务的前景应当非常广阔。一般大医院规矩很多，从挂号、候诊、看病、抽血验尿、交费、取药…没有经验的人，楼上楼下忙得晕头转向，半天也看不了个病。如果成立一家“医院跑腿”公司，提前把预约大夫、预约化验等事情安排好，病人来到医院后，您按计划有条不紊地带其就诊，必须会节省时间，提高就诊效率。除前面所说的几项外，替客户购买车、船、机票，代办房地产过户，去邮局送信取包裹，甚至接送孩子等等都可以成为业务范围。总之，从小事做起，逐渐形成自己的特色，“跑腿”公司的前景一定会很广阔。
3、 早点专递业，开门见喜：
早点式样设计提示：1）主食：面包、包子、馒头或其他糕点；2）副食：咸菜或其他特色小菜；3）饮料：早茶、咖啡、牛奶、稀粥或其他液态食品；4）设计制作早点专用饭盒，将主食、副食、饮料一式一盒，这样便于快递和出售；5）早点设计应根据不同地区不同口味和健康饮食制订，根据大众普遍定量，价钱不要太贵，如果业务量大，则免收专递费。 如果你每天能为10家单位1500左右人专递早点，一盒3元，那么每月收入4500元，除掉一半的成本，还剩2200多元。
4、 便利店，利民利己：便利店主要是面向社区居民，消费目标群较稳定。
销售各类日用品、冷热饮料食品；代销彩票、演唱会飘、旅游车票；代销报纸、杂志；代冲胶卷、扩印；设立公用电话；代售邮票；电话送货上门；提供家政服务；免费打气；医用药箱；供热水、微波炉加热；雨具出售等，这些都是便利店的服务内容。便利店的选址非常重要，除社区外，医院、菜场、学校附近，人流较多的交通要道的转角处，都是开便利店的好地方。但是你要注意便利店的附近的超市最好少一些。便利店的店面只需20-80平方米，房屋租金全年为8000元左右；购买各种货物大致在2-2.5万元左右；此外，配备2-3名店员送货。全部投资需4万元左右。在这当中，货物齐全、服务周到是关键。便利店采取薄利多销的原则，以准确、到位、快速及主动有效的服务羸得市场。按投资与收益比例计算，一年毛收入大致为2-2.6万元。
5、 小说出租店，创业之门：
选择位置通常为学校、住宅、川流不息的街道等人员高密度集中区域，可依属性不同粗分为几个种类：1）出租专门店：该商店特性主要提供客户便利租书服务，商店装潢形态趋向高采光度，租书流程简单快速，营业额分配以书籍外借占绝大多数，客户内阅读消费所占比例较少；2）休闲阅读馆：该种类商店特性主要提供客户高品质阅读休闲空间，室内装潢风格较具特色，室内采光也趋向柔和，相较于出租专门店，休闲阅读馆营业额分配比例以内阅读消费占较高比例。多数休闲阅读馆有效提升客户消费单价，往往复合多种营业项目，如餐饮、网络等；3）其他行业复合租书业：此种类型行业主要营业项目并非漫画小说出租，仅为提供此项附加性服务，希望借此提升本店竞争度。
6、 海水专卖，水中的别样世界：
天然海水不但可以卖给海产品批发商，还可以运到城市里卖给各种海鲜酒楼。他们那些海产品不但要保鲜，还放养在玻璃缸中向顾客展示，海水对于他们更加重要。除此之外，城市里需要海水的地方还有一些海洋类观赏鱼养殖的地方等，其实在内陆地区有很多地方需要天然的海水，市场不小，但需要开发。海水专卖最大的投资是在运输方面，如果你的客户离海边不远，送水上门还没有什么困难。如果你的客户在内陆地区，你也许需要用火车来运输。不过内地的海水市场一旦被打开，投在运输上的资金回笼也是很快的。另外一点就是海水的质量问题，比如说我国东部每个海区海水所含成分是有区别的，你要把你所卖的海水的主要成分、特点、适合哪些海产品等标注清楚，别看你卖的是天然海水，客户同样需要质量保证。
7、 打工神话，百万深圳人在吃他的菜：
城市人忙着赚钱，家庭成员简单，没有时间采购菜蔬调理自己的饮食生活，这种按主人要求送菜上门的服务，投入小，利润不薄，操作性较强。高军到农产品批发市场找到一个菜贩子老乡，讨教蔬菜配送的相关经验，然后带着10名员工，手持公司的宣传单，在市区繁华街市派发传单，上午10点，准时将客房指订的菜送到主人家中，为了赶点，高军和员工凌晨两点就要起床，先是到批发市场批菜，然后是整理、清洗、分类、打包，然后安排员工骑单车出发。高军更注重企业行为的规范：送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜金的20%；实行包退包换，退换的品种1小时内补齐……良好的口碑和信誉，使公司快速发展进入前所未有的态势。
8、 开个洗车行，共度流“金”岁月：
洗车业是一个投资少，见效快的行业，只要2-3万元的资金便可启动经营，而且由于洗车的技术要求低，设备也不复杂，只要有吃苦耐劳的精神，很快就能进入状态，无疑是普通市民投资和下岗人员创业的一条理想途径。所选营业地点周边不要有同行业经营，营业地点交通一定要便利，四通八达，直来直往，应选址在车族密集的地区，如：加油站、停车场中高档小区等。周围环境和设施也很重要，如经营地点的合法性、电力来源、下水管道、消防安全、停车空间等。相应的清洗设备：一般情况下，2支喷枪，2-3个人，1天起码能洗20多辆车，按照洗车的行情，大货车25元1辆、轿车和面包车10元1辆、摩托车5元1辆，除去房租、工资、用水和设备折旧等费用，效益是明显的。清洗设备的价格相差很大，一套自动洗车线所用资金约在10多万元左右，高压泵水枪有3000元即可拿下，至于购置哪种，完全看你的需要而定。至于脏水和污泥处理措施的投入，也同样相差甚大，你可购置8000元左右一套的污水处理设施和沉淀过滤循环使用设施，也可只使用一个专用污泥盛放工具。粗略计算，大致最少投入在3000元以上，最多的投入应该达15万元。
9、 竹炭制品，竹业新语：
竹炭是天然的环保保健产品，利用其超强的吸附性、释放红外线及负离子研制发出100多种产品，竹炭在日本被称之为“黑钻石”是居家必备品，风行日本、泰国、新加坡等东南亚国家多年，竹炭在中国也被列入星火计划在全国出现燎原之势。用竹炭作燃料，它散发的清香可使满室芬芳，闻之令人神清气爽。竹炭不仅易于燃烧，而且用量节省。除作燃料外，竹香炭还可广泛应用于食品烹调、烘烤、储藏及保鲜，烹制米饭时置入一块竹香炭，可保护其营养成分不易损失，米饭更是香软可口；将竹炭放入冰箱内，可去除异味，防止食物变质，延长食物保鲜期；油炸食物时，放入少许竹炭，不但可以省油，而且能保证油质不变；用其炖煮食物，可使食物迅速酥软。用竹炭浸泡自来水，可去除水中的漂白粉气味以及各类有害杂质，且水中污物不易粘附卫生洁具；将竹炭置入卫生间或衣橱内，可去除异味，防止衣物霉驻；置于鱼缸中，可使水质更为干净，鱼类不易受病菌侵害。由于用途广泛，功能多样，竹炭越来越深受各国消费者的喜爱，如此广阔的市场，不妨开一家竹炭制品专卖店。开这么一家竹炭制品店的投资不大，主要就是店面租金、装修费用、员工工资和流动资金几大块，店面只要十几平方米即可，员工1名，总投资计5万元左右。竹炭制品的利润率为50%，日均营业额差不多600元左右，半年的毛利可突破10万元，可收回全年的全部投资，净利近2万元。
10、 方便袋，方便你我他：
塑料方便袋是我国最广泛、最普通、最大量的一次性消费品，给人们带来方便。塑料方便袋与人们生活息息相关，无论是到超市购物，还是集市买菜；无论城乡、季节，还是日常生活、衣食住行无处不用。据初步统计，每人每天至少消耗1只，一个集市每天需要几万到几十万只，市场巨大、永不枯竭。生产塑料袋无需品牌，投资小，回报快，经济效益持续稳定。以市场最普通的背心袋为例：18厘米宽的原料，每斤材料可生产300-500个，市场批发价为每百个0.8-1元，则每只袋子可卖0.8-1分钱，材料为2.0-2.5元/斤，则每只袋子的成本为0.4-0.5分，每只袋子能获利0.3-0.6分。按日产10万个计算，则日利润为300-600元，袋子越大，越高档，利润越高。
如何在销售淡季提升业绩？
淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。 洞悉需求，制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。 1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。 2、观念 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。 3、气候 四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。 4、地理 在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。 5、战略 作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。 6、事件 在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。 7、时间 对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。 8、其他 除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。 抓住需求，创造销售 经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。 1、改变淡季观念，做旺淡季市场 俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。 2．客户沟通，转嫁风险 （1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。 （2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。 3、加强对业务员的激励 业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司 6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。 淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。
