直销市场“以动制静”
进一步观察国内直销市场，发现直销的整体状况正在明显趋于平稳，原先乱哄哄的直销场景现在已经有所收敛，直销目标与直销规范正在朝正常的方向转化，现在就要看直销现状看能否持续下去，能否在一定的时间内处于健康发展阶段，同时也是否能为直销领域探索出直销路子，这都将大大加快我们的营销领域的整体性能的提高，也为直销走向大众打下坚实的基础。 目前直销市场出现几大特点，这些特点也在不断的变化当中，同时也在影响着直销领域的正常发挥，而这些特点均是在短时间内发生的变化，使我们也有所担心其中的原委到底是否真正有着决定性的意义，先看看这些变化的发生初步结果。 一、 直销消费潜力不足，导致直销回报效率低下 直销消费潜力的不足是目前摆在直销业的第一大困难，直接导致在操作直销的时候效率日益低下，影响到销售业绩的提升，而这样的影响是最终将影响到整体利益的延伸。我们知道综合效力的提高是消费者对消费信念的接受与消费力量的旺盛，而在直销市场里面，面临消费潜力的不足现在已经体现出来了，主要是传统销售正随着季节的变化与消费结构的变化，也在加快与提升中，这样正在阻止直销的上升趋势，对于一个正在信心上升的直销营销市场，将是有不小的冲击，何况这个冲击正是直销业在初级阶段。另外由于消费的习惯心理还没有完全从私人手中或者专营者手中接受消费，认为市场的假冒与不信任的基础上，大大影响了商业交易的成本，原本所设计的教育消费与专业消费时代的到来看来发生一些变化，在接受的程度上将是非常缓慢的，同时也对市场发生的信息对称有非常大的关系，比如市场层出不穷的打假货行动，科学辨证思维的客观传媒推广，社区宣传力量的加强，均是对直销领域有着不小的打击。 以上是直销消费潜力不足的两大诱因，但真正导致直销消费潜力不足的是我们整体的直销对策没有跟进，就好像我们习惯看一件新生事物，开头总是新鲜的，但到发展阶段，就越来越变得模糊与不真实，实施直销的与接受直销的同时变得不再自信，结果就是对直销领域的重大影响，举个例子，我们所用到的直销当中，非常关注的是消费者数据库的建立与消费者服务关系的形成，在这个当中，一贯来看，在服务上是以短期的行为为主要思想，服务体现在表面，落实的效率与效能非常低下，就象我们习惯于对客户有所承诺，但程度上是非常小心的，这样容易让消费者产生怀疑，即而影响到消费的潜力。在建立数据库上，也是大同小异，甚至没有了应对的价值链条，使数据库日益委琐，老客户无法满足现有的销售结构，直销的推进就受到较大的影响。所以面对直销消费对象，直销对策与策划力量是一个困境，也是推动直销消费激情的一大障碍。 其实，消费的潜力是靠挖掘与引导的，谁对消费的诱惑力大，无论传统还是直销领域，都是一种机会，现在的直销做的还远远不够，大环境在中小环境下也会发生变化的，因此，要想效率有所提高，必须改变直销消费潜力上的盲点，从而建立可以预见的消费发展观，而不再需要对整体行业能够产生多少亿感兴趣，这样容易误导企业以为直销的蛋糕就是非常容易得到的。 二、 直销行业逐步集中，竞争优势变得非常敏感 在这以前，我们有过初步的统计，在短短的一年时间内，加入直销行业里的传统行业有80%以上，大部分与直销行业并没有多大关联，甚至没有可操作性，现在数一下在做直销的还是能够在市场上立足的行业，有化装品、保健品、器械产品、保险、电子电话消费卡、床上用品、食品等，做的比较好的就是这几种，随着行业竞争的日益突现，正逐步向专业与非专业两个板块划分，一个是专业直销板块，另一个是非专业板块，专业板块主要是以能够专做直销的为主，比如我们经常提到的国内号称十大直销企业，安利、枚琳凯、天年等，而非专业的主要集中在一些并不是主打的行业产品上，而是部分介入直销当中。两者将在相当长的时间里有一个明显的较量，是直销领域里面的两道风景，也是主流。 直销行业的逐步集中，将是集中的区域变得更加紧张，一些国外公司产品的介入也是产生波动的原因，国外产品更加集中，更加完善，产品花样在上百种，而我们国内直销产品比较单一，没有完整的产品购销体系，靠的是市场网络本地化的优势，而这种优势也正在削弱，反之，在互相竞争上，手段简单，范围也相对比较小，所以任何一款产品的上市，同类产品的竞争就会更加激烈。 在行业集中的时候，往往蛋糕的分配为被垄断，使直销优势企业做的越来越好，而后来者越来越艰难，也出现了门槛高而无法逾越的状况，集中表现在直销的规模上，现在直销企业的规模越来越大，直销面也越来越广，而直销的控制与直销的掌握上变得难度增加，相应出现的问题也越来越多，甚至出现反面的现象，竞争的优势在不断的变化当中。 三、 直销行业正在规范，散乱现象正在自行淘汰 随着直销行业的进步，直销领域的“三乱”现象正在逐步淘汰，直销有三乱，指的是乱产品、乱销售、乱人员，产品乱，就是任何产品没有论证，看中的是这个所谓能够快速赚钱的模式，就形成了没有产品界限的说法，逐步形成了产品无用论的怪现象。乱销售，就是销售根本就是在无意愿的消费情况下，对消费者的死缠烂打，造成非常恶劣的影响。乱人员，就是没有经过合格的培训，根本就是只要你把产品买出去了，就是好了，没有规矩，也造成直销人员参差不齐。三乱现象在一定的时间里得以继续，主要就是市场处于引入阶段，没有客观的门槛设置，也没有准备需要有什么条件，因此，市场混乱不堪。 行业在初期的发展到不断深入的过程当中，逐步淘汰了一些信誉不好，靠欺骗与隐瞒消费者的企业与产品，这当中个体消费者参与的大部分在市场经济的压力下，已经感觉竞争的无奈，纷纷退出直销领域，或者合并在一些相对较好的直销企业当中，由于直销区域发展的不平衡，已经看不出区域直销所引发的相关问题，连锁反映没有出现。自行淘汰的关键在于投入与产出已经不能够成正比，所以利益没有了，而投入的相对较高，这样就容易退出一部分企业或个人，然后通过行业竞争，把产品不好的，信誉不佳的，没有直销经验的，被市场禁止的等将被迅速淘汰。 四、 直销资源日益枯竭，新生力量难以持续发展 直销资源问题一直是直销领域展开的关键瓶颈问题，在直销企业里面，模式的运作统一已经是非常明显了，也就是模式已经不是秘密了，重要的就是看谁对未来直销资源有着丰富的储藏，谁就能够在直销当中占有份额。由于直销的关键问题是消费数据库与服务价值链条的发挥，所以直销资源相对集中在人力、物力、信誉力上面，基本上现在发展直销对资源的利用与发展成为制胜的关键环节。 人力资源是销售的关键，现在直销人力资源非常匮乏，有50%的淘汰比例，远远大于任何一个营销模式，由于人力资源的迅速退化，造成销售影响面积也在加快，所以直销业对于直销人员的培养与挖掘是非常重要的，现在是企业之间互相挖掘成为一道特别的人事任务，因为靠自己培养，许多企业认为在直销还没有完善的时候，风险大而不愿意投入成本加以培训，所以直销老面孔在行业里是经常出现的，也对消费者产生不良影响。物力的影响也非常大，就拿健康产业来说，现在一些企业的产品价值很低，但直销价格且非常高，从各种不科学的渠道来灌输一种并不科学的理论，进行面对面销售，导致产品的实际功能遭受质疑，严重破坏直销产品的形象与直销人员的形象，同时，直销产品过于简单，靠包装与价位无法从根本上来提升直销的销售，所以产品的单一、重复、科技虚假、质量下降、套用新产品等等，对直销的发展是致命的，也将对直销以后的信誉产生十分不利的后果，直接导致老客户越来越少，新客户越来越不信任。 由于资源的日益枯竭，新生力量发展较慢，直销市场正在形成一种怪圈，直销活动越搞越差，消费对象越来越少，企业利润越来越低，直销人员越来越难找，直销后遗症也越来越严重，充分说明直销资源培养的重要性了，如果在目前的条件下，对于直销资源的不够重视，那么直销的“滑铁炉”即将到来，难以持续发展成为直销的又一大困难。 五、 直销模式遭受质疑，企业取舍决策缓慢推进 蔓延在直销市场上的直销模式，已经遭受质疑，为什么直销模式不能够作为主导模式，成为比较稳定的赢利模式呢？反而成本代价越来越厉害，也容易形成一种互相钳制的毛病当中来。所以，直销模式正在引起比较的大的关注与观望。 从市场的角度看，直销形成的气候还没有完全做到位，模式的形成其实也还处于比较简单当中，很多是直销企业自己的发明，并不可以用来复制的，所以成为一种比较健全的模式是要根据不同的企业、产品、需求互相作用的，模式的关键就在于模式是否能够赢利，能够为企业从一种销售方式上建立起销售渠道，从而销售产品，为此，模式并非是最为需要统一的，可以是变化的。企业在决定要做直销的时候，需要考虑直销产品在行业里面的风险，现在看直销，模式也是有区别的，那些靠复制与抄袭的企业与产品是做不出什么名堂的，一种没有特色的模式也是起不到杀伤力的效果，所以企业加入直销需要三思，在看市场的时候，审视市场的变化。直销领域发展到现在，模式由于没有真正的确定性，所以无法判断哪一种直销模式是符合直销发展的，什么样的模式是赢利的，关键是看是否需要直销这种模式来打开产品的销售。 直销模式被看作是一种“短平快”的销售模式，也是企业在高风险的市场环境下看到比较有价值的一种模式，但任何模式都有其不利的因素，也有许多制约的因素，企业决策的关键点是看直销是作为什么样的一种机制来运做，在体制上如何融合企业与产品、员工等多方面的需求，如果没有准备，那么，直销就先不要盲目推进了。 六、 直销经营遭遇信誉危机，被传销影响困难重重 直销与传销很多人分不清楚，把直销当作传销，而市场上传销正在滚动出现，打着直销做传销的很多，所以直销正在遭遇被传销误导的困境，直销所能够发挥的空间正越来越小，信誉力量也被削弱。 直销经营的范畴与直销经营的方式已经是很清楚了，那么直销造成的信誉危机是怎么造成的呢？主要还是直销者自己造成的，原因是直销企业在操作规范上出现错误行为，许多直销企业，在基层能够看到正规在宣传与服务的不是很多，可能是竞争的结果，也可能是机会实在是不容易得到，所以直销人员就会出现直销上的错误做法，比如强卖、欺骗等手段，还有利用传销手段靠拉动人头消费来促进销售等，这样的销售行为是直销最大的破坏。 直销正在被传销包围，直销企业的很多做法也将受到限制，比如集会销售可能将被取消，那么如何做数据库销售成为直销企业的一个难题，现在直销企业已经开始转变方向，建立相对的基地教育与联系家庭服务为主要手段开展工作，重点放在直销的产品转化、服务精细、价格合理、合法传播等上面来，对直销员工、直销产品等直销资源作出大量的调整与战略部署，直销平台正努力转化，改变传销的面貌。 直销市场正在以动制静，在运动中找寻直销的出路，在不断完善当中建立可以发展的营销模式与体系建设，现在的直销市场处于直销的初级阶段，直销的许多技术性问题没有完全解决，靠人为创造的模式技能需要进一步验证，还将对直销作进一步探索与规范。
目前食品工程专业的现状与发展前景
1.食品工业将成为第一大产业 从我国食品工业有关部门获悉，我国食品工业将在较长一段时间内保持快速发展势头，成为国民经济发展的一大增长点，到2020年左右，将成为我国第一大产业。 食品工业已经是我国国民经济最重要的支柱产业。中国食品工业协会专家预测，如果到2020年，农业产值与食品工业产值之比达到1：1，我国食品工业产值就可能与农业产值一起突破3万亿元，成为全国第一大产业；如果二者之比达到1：2，食品工业产值将达到6万亿元，成为我国经济发展的超大型产业。专家分析了我国食品工业发展的巨大潜力： 一、居民一日三餐的制成品水平将进一步提高。老百姓的“吃”始终是最具魅力的产业，现在发达国家居民消费的食物中，工业化生产食品一般都已占70%，有的达到90%或95%，而我国居民食物中工业化生产的食品不到30%，并且大都是粮油糖盐、调味品等初加工食品，餐桌食品很少。工业化餐桌食品发展前景极为广阔。 二、农村食品消费水平的提高是食品工业增长的强大推动力。农村货币性消费明显提高，1980-1995年农村居民人均用于购买食品的现金支出占全部食品支出的比重由37.1%提高到46%。目前我国农村温饱型、过渡型、小康型消费水平之间的比例约为3：5：2，随着政府扩大内需的一系列措施开始起作用，小康型消费比例会逐渐增加。21世纪农村人口城市化进程加快，也必将对食品工业的发展产生巨大的影响。 三、食品工业和农业将在新的结合点上共同增长。未来的食品工业不仅是农业的延伸和继续，而且对农业有着明显的引导和制约作用。下一个世纪，十多亿人口的吃饭问题仍然十分严峻，解决这一问题除了靠农业本身发展科技、增加投入、增产食物外，依靠食品工业可实现对农业的无形增产。这是因为，一方面采用先进的加工技术和设备可大大提高食品的出品率，另一方面食品生产可按人体营养需要，对自然食品进行重新组合搭配，更有效利用可食资源。 2.我国食品工业“十五”发展前景展望 我国食品工业“十五”计划，是我国社会主义市场经济体制初步建立和现代化建设第三步战略部署开始实施的第一个五年计划，也是进入２１世纪的第一个五年计划。它关系到我国食品工业在新世纪实现持续、稳定、健康发展，关系到农业和农村经济的持续发展，关系到全国各族人民小康水平的实现。按照国家发展计划委员会的部署，编制出具有战略性、预测性和导向性的我国食品工业“十五”计划，对在新的历史时期指导我国食品工业实现高水平的可持续发展，进一步发挥食品工业在国民经济中的重要作用具有重大战略意义。 “十五”期间，食品工业发展重点和目标 ◆ 发展重点一是，大力发展短线基础原料和配料工业，适当压缩生产能力超过市场需求的长线产品的生产。粮油制品、奶制品、肉类制品、调味品、食品添加剂等，要抓好产品结构的调整，实现多样化、专用化，适应食品工业加工的需要。食糖、化学合成甜味剂等长线产品要压缩生产。二是，积极发展进入“一日三餐”的主副食品、方便食品、快餐食品和软饮料。三是，研制开发适应不同人群需要的强化食品、保健食品和学生营养餐。四是，稳步发展出口创汇食品，把具有中国特色的东方食品，更多地打入国际市场，力争多创汇。五是，运用生物工程、酶技术开发食品工业的新领域和新门类。要重视绿色食品的生产与加工，切实搞好综合利用和深度加工，实现无公害化的清洁生产。六是，食品机械工业要相应发展，以适应食品工业自动化、高效化、现代化发展的要求。七是，食品包装材料及其包装工业，要向着方便化、多样化、无公害化发展，以满足食品工业发展的需要。 ◆ 发展目标一是，全国食品工业总产值：“十五”期间计划平均每年递增９％～１１％，２００５年计划在“九五”末的基础上再翻一番。二是，主要产品产量：２００５年粮食加工２４万吨～２６万吨；食用植物油３０００万吨；肉类加工制品７０００万吨；水产品５９４０万吨；原盐３７７０万吨；食糖１０００万吨；罐头３８０万吨；乳制品９０万吨～１２０万吨；饮料酒３１８０万吨，其中啤酒２５００万吨；软饮料２７００万吨；食品添加剂４３５万吨。三是，重点发展领域：（１）大豆制品及深加工。大豆是优质蛋白质的重要来源，要在大力发展大豆生产的同时，继续实施“国家大豆行动计划”，除生产传统的豆浆、豆腐及其豆制品外，要采用新技术生产豆奶及各种大豆蛋白、低聚糖等营养保健食品。（２）玉米淀粉及深加工。要充分利用玉米资源，生产国内外市场需要的味精、柠檬酸、酵母及各种生化制品、食品。（３）学生营养午餐及学生饮用奶。（４）儿童食品。要研制开发生产物美价廉的婴幼儿主副食品、断奶食品及其专用果菜汁饮料。（５）肉类及水产类加工。重点生产可直接摆上餐桌、进入“一日三餐”的制品。（６）果蔬加工。利用丰富的水果、蔬菜资源生产各类罐头食品和饮料。 实施的主要政策和应采取的措施 ● 以市场为导向，以食品加工为中心，适当调整农业的种植、养殖、饲养业的结构实现食品工业原料基地化、基地良种化、良种区域化。促进农产原料生产的集约化、产业化和现代化。要在不同地区，从当地的优势出发，分别建立起品种面粉生产加工基地、专用油脂生产加工基地、肉类生产加工基地、水产品生产加工基地、啤酒大麦生产及麦芽加工基地、优质葡萄及葡萄酒生产基地、果蔬生产及加工基地。以食品工业生产加工为中心，带动农村经济的发展和农民收入的逐步提高。加大行业结构、产品结构调整的力度 适当控制烟酒等嗜好品的生产，逐步降低其在食品工业中的比重。积极发展进入“一日三餐”的方便主副食品、快餐食品、儿童食品、学生营养餐、老年人食品以及适应不同人群需要的特种营养食品，并不断提高其在食品工业中的比重。大力支持发展食品工业出口产品的生产，合理调整出口产品结构，进一步压缩食品原料和初加工食品的出口，不断扩大深加工食品及最终产品的出口。 ● 坚持“三改一加强”，合理调整企业结构 改革、改组、改造和加强管理，是新时期食品工业持续、稳定、健康发展的必要措施。要积极稳妥地推行现代企业制度，拓展公有制的多种实现形式。通过兼并、破产、收购、联合、股份制等多种形式，抓大放小，搞活企业。要调动多方面的积极性，筹集资金，加速技术改造。 ● 强化质量管理，继续实施名牌战略 首先要加强标准化管理，凡是投入市场的产品，都必须有产品标准；凡是在全国范围生产、销售或出口的产品，都必须制定和执行国家标准或国际标准；凡是在多地区生产、销售的产品，都必须制定和执行行业标准；没有国家或行业标准的，可暂且制订并执行企业标准。树立名牌意识，企业要争创名牌产品；国家和地方管理部门，要制定并实施扶植名牌产品的倾斜政策，促进优质名牌产品的发展，扩大其市场覆盖面。 ● 实施科教兴业和可持续发展战略 目前，各大专院校从农产品加工和市场的需要出发，兴办食品工程、发酵工程、制糖工程院系的积极性较高，要给予必要的扶持，要利用多种办学渠道。加快食品工业专用人才培养，争取使全行业的专业技术人员所占职工总数的比例不断提高。要充分发挥现有各级食品行业科学院所的作用，提高科研成果市场化水平，积极倡导产学研相结合的新体制，使科学实验与生产紧密结合，把科研成果尽快转化为新的生产力，使食品工业的科技进步贡献率逐步得到提高。 ● 积极实施西部经济大开发战略，以此为契机，带动全国食品工业的发展 一是，明确意义。开发大西北，是党中央、国务院在新的历史阶段作出的新的战略决策，对在２１世纪我国国民经济的发展，走向强国富民之路具有特别重要的意义。对食品工业的发展，也是一次难得的机遇。二是，制定规划。要在国家总体规划中，从市场、资源和发展前景出发，在调查研究的基础上，拟定食品工业开发大西北的规划。三是，选准突破点。当地居民的生活需要就是发展的重点，因此，发展进入人们“一日三餐”的主副食品、乳制品、饮料酒、软饮料等应优先发展。具有地方特色的食品加工业，如肉类加工、果蔬加工、名优食品等应重点发展。四是，面向西部邻国的市场，有针对性的发展出口产品，走西口，创外汇。五是，走东西部携手发展之路。利用西部地区的资源、劳力、土地、市场优势与东部地区的资金、技术、人才优势相结合，是发展西部地区食品工业的良策，东部地区企业也求得自身的发展。目前，青岛啤酒有限公司、娃哈哈集团公司等企业已捷足先登。西部经济大开发，将是我国食品工业新的增长点。 ● 坚持对外开放，提高利用外资水平 一是，对外开放是我国的基本国策，对促进我国国民经济的发展起了重要作用，要进一步总结对外开放利用外资发展我国食品工业的经验，把利用外资工作提高到一个新水平。二是，制定并实施食品工业利用外资的具体政策，明确提出鼓励、支持、限制的产品目录。三是，把利用外资的重点转移发展高新技术、开发新材料、新产品和深度加工、综合利用、治理污染、开发大西北、实现可持续发展上来。四是，把利用外资与发展民族工业紧密结合起来，提高民族食品工业的现代化水平。 ● 加快食品行业配套工业的发展食品机械、食品包装、食品配料和食品添加剂工业要加快发展，从数量上、品种上、性能上满足食品工业发展的要求。要研制开发高速、高效、安全、性能好、自动化程度高的食品包装机械和可以降解不造成污染的包装材料。食品配料和食品添加剂要做到安全、营养、高效、复合型、多功能，为提高产品质量、增加产品品种服务。 ● 调查研究加入世界贸易组织的对我国食品工业的影响，提出兴利除弊的对应措施就加入世界贸易组织而言，总体来说，有利有弊，利大于弊。要对利弊进行全面分析，采取切实可行的措施，在世贸组织基本规则和国际惯例所允许的范围内，趋利避害，不断扩大食品工业对外经济贸易，促进我国食品工业的不断发展。 ● 加强行业宏观指导，发挥各级食品工业行业协会的作用 各级政府的经济计划部门，要做好食品工业行业的规划、协调、监督、服务，定期发布生产、建设、科技、市场等方面的信息，加强市场管理和预测，为行业和企业提供指导性意见。各级食品工业行业协会，要发挥桥梁和纽带的作用，当好政府的助手和参谋，为政府、企业实施“双向”服务，在“十五”期间，要协助政府搞好行业发展规划，参与西北大开发，搞活国有大中型企业，实施科教兴国战略，研究分析加入世贸组织后对我国食品工业的利与弊和对策，搞好行业、企业、产品结构调整。以促进我国食品工业在新世纪开好头，起好步，为实现新世纪我国食品工业的持续、健康、协调、稳步发展打好坚实的基础。 3.中国绿色食品-绿色食品工程 我国于1990年正式以政府行为推出了绿色食品工程，并列入了《中国21世纪议程》，全国30个省、市、自治区相继组建了绿色食品管理机构，农业部在全国分区域委托成立了９个绿色食品质量检测中心，北京、天津、河北、青海等十几个省市均成立了由省长、市长担任组长的绿色食品发展指导小组。 绿色食品产业已成为21世纪我国农业和农村可持续发展的支柱产业之一。经过多年的发展，我国绿色食品取得巨大成绩，已初步形成了绿色食品组织管理、质量管理和技术监督网络。据不完全统计，目前全国已有3500多万亩耕地用于绿色食品开发，有6000多家企业从事绿色食品生产经营，共拥有上千个绿色食品产品， 年总产量达840多万吨，产值达402亿元，年销售额达254.6亿元，实现利润16.8亿元，出口额达7.3亿元人民币。 4. 食品工业科技发展动态探讨 我国农业发展已经进入新阶段，新的农业科技革命是农业可持续发展的根本出路。我国 农业科技发展纲要(2001—2015)明确指出，为了集中力量、突出重点，切实推动新的农业科技 革命，“十五”期间要重点推动8个科技行动，实现农业科技新的飞跃、大的发展。“把农产 品加工作为农村经济的增长点，推动农业增效科技行动”，是“十五”期间要推动的重点科技 行动之一。突破一批粮油等大宗农产品加工关键技术与设备；食品加工技术的发展和应用是农 产品增效行动中的重要内容。
