情景再现
某品牌女装的顾客定位为28岁~45岁, 主要产品的价格带在800元~3000元之间,店铺的侧挂杆长度均为120厘米,公司给了一个陈列件数的标准：秋冬12件~15件,春夏15件~18件, 各店长一直按照这一标准在做,发现数量不对就点一下数调整一下，一直没出什么问题,直到新装修店铺前两年,该品牌推出新形象, 侧挂杆的长度已经不是120厘米了, 完全是根据店铺面积随意分段的,有80 厘米、90厘米、110厘米、120厘米、130厘米、170厘米、190厘米等各种各样的长度,店长就不知道每杆到底应该挂多少件了。
鉴于这种情况，公司准备针对不同的尺寸来制定不同的陈列件数标准，如80厘米的货杆在春夏放多少件,秋冬放多少件,110厘米的货杆，在春夏放多少件,秋冬放多少件等。
这时一个店长提出疑问：“我们怎么能看出这个货杆到底是130厘米还是140厘米呢? 总不能随身揣个尺子, 每次都去量一下,然后到件数表上去对照吧? ”
既然这样不合理, 那还有什么更好的办法呢?
问题诊断
这个品牌以货杆长度来制定陈列件数,当货杆长度多样化了之后,都不适用了,鉴于这样的情况,我教了店长一个办法,是这么做的：
１. 在店内找出一个120厘米的侧挂杆。
２. 找出15件衣服挂在上面，(之前的标准是春夏15件~18件,秋冬12件~15件，取中间数)。
３. 量一下每两件货品之间的间距，约为8 厘米。
4. 把左手握在间距中间,刚好是一个拳头的距离,也就是四个手指根部的宽度,我把它叫做“一拳之距”或者“四指之宽”。
5. 其他所有不同长度的侧挂杆,只需要用左手握上量几次,差不多就能目测出大概的间距是多少了。
这样不管是什么长度的侧挂杆,都不是问题了。
此方法店长用得很顺手,就一直沿用下来了。后来有个陈列师对这个方法提出了质疑,她说:“我的手比较小,四指宽度没有8 厘米,店铺肯定还有和我差不多的人,那她们的手,量出来的件数不就不一样了吗?”
问得好。我量了很多人的四指宽度,发现绝大数都约为8 厘米,而这个陈列师的手的确要小一些,四指宽度只有7.2 厘米，我们按再小一点的数值7厘米算,每一件衣服就相差1厘米,15件就相差15 厘米,15厘米就相当于两件衣服的间距,那么她手量出来就是17件,比一般人多出两件,多出两件有问题吗? 是没有问题的。
所以只要你是成年人,不管你的手大一点还是小一点,都可以用手去量,相差1件~2件,都在合理范围之内。
阿福支招
“一拳之距”或者“四指之宽”是针对这个品牌来说的,同类品牌也适用,而相对于定位低一些的品牌,可用“三指之宽”或“二指之宽”,而对于更高端一些的品牌则要更稀一些,正所谓“物以稀为贵”。
顾客看一个品牌的价格层次,不是每次都去看吊牌,看店铺侧挂的稀密度就能看出来,挂得越密就越便宜,你看超市里面的服装区就知道了,反之,挂得越稀则越贵,奢侈品服饰每件都是单独陈列的。
很多国内品牌,明明价格不便宜,却陈列得很密,很多顾客拿起吊牌一看,怎么这么贵? 原因是招来了定位不符的顾客群,这种品牌属于产品价格上去了,产品价值没上去的一种,所以,侧挂的稀密度也是非常关健的,不可小视。
