积分环节|6大环节使团购业务拓展步步为赢

　　团购业务如何一步一步地操作？2004年末，T牌彩电在H省成功运作了一次团购，以下是操作过程中企业团购人员采取的策略与步骤。 

　　第一步：目标客户分析

　　彩电在教育行业的采购客户一般包括政府采购中心、教育局电教馆、招标公司、系统集成商、中小学及大中专院校等。政府采购中心是教育行业采购的主要渠道，招标公司是政府注册的中介机构，教育系统集成商大多拥有教育行业人际关系背景，有成功的教育工程经验和多媒体教室、远程教育、校园区域网方面的核心技术力量，县教育局是中小学使用批量彩电的直接工程采购单位，大中专院校一般由自己的采购部门主管负责工程采购。针对以上不同采购主体，企业需认真分析采购行业特点，实施不同的策略和方法。

　　第二步：寻找目标客户，制定拜访计划

　　政府采购的大宗项目，一般通过政府采购网提前预报，信息是公开的。企业团购专员定期浏览各地政府采购网发布的采购信息，不时与政府采购中心联系，了解中心的运作规则，熟悉政府下属招标公司的运作流程和关键人员。当政府招标时，企业按招标要求提供企业资料，加入政府采购资格供应商，参与政府采购工程竞标。
　
　　由大中专院校、中小学校自行采购的用于电教设备或学生宿舍的工程机，一般要通过当地主管教委审批、拨款。采购工程机的信息是企业通过定期与教育主管部门或学校采购人员联系而获悉。T牌彩电此次招标是根据政府招标网公布的招标信息，积极准备的结果。

　　团购代表通过邮寄产品资料，拜访或召开产品推介会等形式建立信息渠道。

　　团购代表在开展工作时，根据行业团购特点制定不同的客户拜访计划。在制定拜访计划时，客户代表需做好三方面的工作。第一，拜访前的准备：考虑目标客户可能存在的顾虑、面临的问题准备合适的答案，电话预约客户拜访时间和地点；第二，拜访过程控制：在拜访客户时要向客户提出事先列举的问题，核对这些问题客户是否关注，探究客户是否还存在其他问题，并及时解答，表明自己对问题的态度和解决方法，赢得客户的信任；第三，拜访、检查和跟踪：完整拜访一个潜在的客户，一般来说应通过初访——再访——复访，在整个拜访过程中要不断检查和修正拜访中存在的问题。

　　第三步：明确销售目标，制定投标书
　
　　获得团购信息后，团购代表针对客户需求，制定自己的销售目标和销售计划书，销售计划建议书对产品、功能、服务、企业、价格等优势进行详细阐述和分析，或者根据招标公司要求，填写招标资格表，认真分析自己的产品、服务、价格优势制定竞标书。企业在规定的时间内完成相关工作，有利于竞标单位领导小组的评审。

　　制定一份标准的投标书包括三部分。第一部分：投标书。主要内容包括开标一览表、投标报价一览表、产品分项报价表、备件、消耗用品价格表、产品规格一览表、技术规格一览表、技术规格和商务条款偏差表、投标要求提供的相关文件、资格证明文件、投标保证金等。第二部分：投标资格证明文件。包括投标单位法人授权书、身份证复印件、企业营业执照、生产许可证、介绍、成功竞标案例、部分荣誉证书和产品认证等。第三部分：投标产品技术和服务文件。包括产品报告书、售后服务计划书、质量保证计划、培训计划、产品检验报告、物流配送计划等。投标书中，重点阐述投标报价、技术规格与商务条款相比的优势、企业的荣誉和优势、成功案例、售后服务、交货安排等。

　　第四步： 分析客户结构，确认购买影响力

　　大型项目一般由国家教育部门制定政策，进行大型项目规划、审批，各级教育主管部门负责落实执行。学校（或其他使用单位）通过报批主管部门批准，由政府采购中心委托招标公司招标，或学校自行采购。 

　　在此次竞标中，使用单位是省教育厅，采购单位是省财政采购中心，招标单位是省机电招标公司。三者决策程序繁琐，前期需要企业代表与使用单位主管领导、相关负责人就招标事宜进行沟通、准备。