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壳组织|组织“散客”做团购

商机问答 |

时间:

2018-10-16

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团购组织者

【www.101ms.com--商机问答】

  将“散客”有效地组织起来统一购买,能有效增加团购机会,提升销量。


  团购通常是由团体客户大批量采购商品,并能享受到厂商较大折扣的一种消费行为。某些零买客户通过“搭便车”行为,将自己与集团客户捆绑在一起,或临时结成一个“集体”,同样也能享受到“团体折扣”。还有一些客户自发性地组织成立会员俱乐部,通过大批量购买产品来享受团购的优惠。例如,某医院准备上信息管理系统,拟采购联想电脑,由于量大便宜,一些和医院有关系的人听说之后,通过医院也以“团购折扣”买到了联想电脑。 

  在销售工作中,能不能变被动为主动,组织“散客”做团购呢? 

  初战失利 

  我所服务的企业是江苏省某知名装饰公司。2004年,由于市场竞争激烈,公司致力于开拓县市级市场,把亟待巩固的南京本地市场交给了我。 

  我很快对南京市场重新思考:

  第一,南京号称价格盆地,无论哪个行业在这里,价格战都打得异常激烈,消费者对价格十分敏感;

  第二,装修是一项复杂工程,消费者希望装修公司提供从设计、施工到后期材料配置的完整家居服务。


  于是,团购的概念在我脑海中闪现出来,利用装修公司的平台积累一批客户统一向建材商团购材料,并以此为切入点给公司带来大量订单。团购有单户购买无法比拟的价格和服务优势:

  (1)价格低,团体采购的单次购买量非常大,供应商对其往往提供非常低的工程折扣价,这是单户购买无法享受到的优惠;

  (2)服务优,量的保证还能让供应商提供优质、优先的服务,如配送、安装、特价品优先供给等;

  (3)保障系数高,供应商对大批量的客户最为看重,提供的必为质量好的产品。即使产品出现质量问题,集体投诉所造成的社会影响也比个人投诉大。
 
  我找到了南京某知名建材大卖场,双方洽谈合作意向后,制定了团购运作计划。 

  1.建材大卖场对场内经销商进行团购活动征集,愿意参加的经销商提供团购折扣价格,我公司向卖场提供团体装修的折扣价格。
 
  2.由卖场组织,向团购客户提供统一的配送、安装、退(换)货等售后保障服务,并制作精美的团购服务卡,赠送给消费者。
 
  3.选定社区进行团购活动宣传及客户征集,我公司负责即将交付的15个中高档住宅社区,与物业部洽谈社区交付期的团购宣传活动。 

  4.我公司在15个社区进行团购活动巡回展,制作统一的活动宣传品,在交付期间,现场向客户发送团购卡以征集团购客户。
 
  活动如期开展起来了,但现场情况的反馈却让我感到很意外,一个星期的活动做下来,仅有10个消费者领取了团购卡。这是怎么了?是团购模式错误吗?是折扣不吸引人吗?是社区宣传活动不精彩吗?我陷入了沉思之中…… 

  换位思考
 
  我询问了现场的营销人员,他们认为活动不成功有两个主要原因:

  (1)由于装修业的进入门槛很低,很多小装修公司通过不正当途径得到客户名单后进行拉客,常常骚扰客户,造成客户对装修公司非常不信任,而团购卡的领取需要留下联系方式,很多客户一听要留电话转身就走;

  (2)活动选择社区交付期,也就是客户拿钥匙的时间段(10~15天),造成客户无法集中。当我们的营销人员向客户宣传团购好处的时候,客户说:产品出了问题集体投诉是会造成社会影响,但我参加你们这个活动,又不熟悉其他人,出了问题我怎么联合别人呢?
 
  如果我是客户,我看到这个活动会怎样想呢?首先,我家要装修,装修需要一笔不小的开支,我很谨慎,不会轻易相信社区现场的活动;其次,假如我参加了团购活动,买的产品出现了质量问题,别人的却没有问题,等于还是一个人进行投诉。 

  那我应该怎么做呢?有了,最重要的是我要先去找找装修过的朋友,吸取一下他们的经验与教训…… 

  突破口找到了!团购活动需要找到关键人物作为舆论领袖。 

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