4月21日，2017创新中国春季峰会Demo China在北京国家会议中心举行。
在企业服务专场，11家创业企业进行了2个小时的项目路演PK。创业邦邀请到12位一线投资机构投资人担任比赛评委，并在“DEMO会客室”环节，畅谈了在企业服务领域的见解。
这些评委分别是：
何文，春晓资本创始合伙人
毛卫中，和盟创投合伙人
牛奎光，IDG资本合伙人
史伯平，君灝资本合伙人
汤涛，钟鼎创投合伙人
田江川，初心资本创始管理合伙人
兰洪明，启赋资本投资总监
王国栋，光速中国副总裁
辛旺，高榕资本副总裁
熊伟铭，华创资本合伙人
张磊，晨晖资本合伙人
张朋，北极光创投合伙人
企业服务专场DEMO会客室评委
嘉宾评委带来的犀利观点如下：
1、创业公司如果做标准化产品很难与互联网巨头竞争，要服务特定行业，这些巨头看不上、也顾不过来。
2、目前企业服务领域正是百家争鸣的阶段，还不到并购退出的时候。
3、微信小程序对企业服务领域没有特别大的影响。
以下为“DEMO会客室”对话，由创业邦整理，未经对方确认。
问题一：阿里、腾讯以IM软件切入办公OA，当巨头切入企业服务领域，初创公司的竞争优势在哪里？如何形成自己的壁垒？
牛奎光：我觉得如果是标准化产品，基本上创业公司很难跟互联网巨头竞争。但企业服务市场（SaaS）的重点在于服务，创业公司可以把自己核心放在服务能力上，把满足客户需求作为跟巨头竞争的差异点。
田江川：我们看这个行业的企业，横向看是有没有技术优势，纵向看是不是服务特定行业。如果服务特定行业，对团队行业背景有很高要求。举两个我们投过企业的例子。
比如，养殖互联网服务专家——猪之宝，团队原来服务养鸡公司。当扩展到猪行业，核心和壁垒是他们如何快速拓展养猪户，这是与竞争对手差异化的地方。而这在他们服务养鸡公司时就已经有很多积累了。
再比如，人工智能客服——乐言。其CEO是自然语义解析领域非常权威的专家，当他把人工智能落地到细分领域，容易商业化。
在企业服务行业，很难有一项通用性技术可以非常领先，即便是人工智能领域也需要垂直行业大数据供给，才能把算法模型跑得越来越精准。
张朋：刚才牛总提到服务，这个非常重要，我想补充什么叫服务。
我们一直在讨论企业服务软件如何做大，到底选择标准化服务还是个性化服务。
以前的软件公司都是定制化的项目制，无法规模化。但如果做标准化产品，又没法跟巨头公司竞争。要面对一个问题，如何在初创阶段，公司规模小的阶段，能够自己可规模化、同时个性化满足客户需求。
这是问题关键。不同行业解决方法不一样的。
如果你看美国公司，Salesforce是最典型的标杆企业，它最强的服务能力是force.com，它能满足各种行业复杂需求。这个产品推出来以后，不但适用于A行业，也可以用于B行业，它变成了标准化平台满足很多行业复杂需求。
在中国，这样平台迟早会有，也肯定会有，但是需要巨大投入，同时需要一个机会性、按部就班的成长空间。
这个我觉得像创业公司的机会就在这里，但是也非常有挑战。因为未来不会有那么多团队获得这样的服务。
何文：跳出这些技术服务的专业视角来看，从商业逻辑来看，即使巨头企业，它关注的领域也是有限的。Saas要针对垂直领域结合、把产业做扩展改造，会横跨太多行业，每个行业都有特殊性，我也不相信BAT实力再大，也会优先选择特别标准化的、OA这样的领域去做。
比如猪之宝这样的企业，都是巨头企业现在看不上、顾不过来的。即使自己做，也是通过投资方式让一些创业团队来做。汤涛：我再补充几个细节问题。我们发现今年的一些新变化：第一，流量即变现，去年很多人说先通过烧钱把流量烧起来，后面再变现，今年我们希望2B企业上来就可以收费。
第二，场景可量化，创业企业和客户交流过程当中给出明确量化成果，这个东西上去以后帮你增加多少收益、降低多少成本可以算清楚帐的。
第三，起步靠资源，很多创业企业不要平地起，最好有过去的行业资源、人脉帮你起步。
第四，扩张靠运营，最终企业成功还是看长期服务续约率。
问题二：2016年，国内外金额巨大的并购案例不断出现，戴尔以600亿美元的高价收购EMC，南洋股份57亿元收购天融信，2017年企业服务领域是否会出现频繁的整合并购？
何文：春晓资本主要看与垂直行业结合的SaaS，多数企业光靠收Saas费很难成为大企业。这些企业比较现实的退出路径、归宿是被产业资本收购，但是现在看到很多企业还没有到这个时间节点，未来长期来讲，会出现这样的并购潮，但是在今年，还需要再跑一跑。
而关于作为企业被大公司并购，我觉得创业者一开始想做成阿里巴巴这样的大企业，但是很多企业受本身领域限制，和大企业结为一体也不失为一个好方式。
牛奎光：现在中国企业服务市场还是比较早期的时候，如果要并购，基本上满足两个条件，一个是产业里已经有成型巨头，他们有资本并购。第二个是社会增速放缓、加快或有战略格局的时候，并购有意义。
我觉得现在应该叫百家争鸣，大家都在使劲想办法往外冒。在美国，其中的新兴企业服务公司，市值都是在几百亿美金。一些老一代基础软件有千亿美金市值规模。
但是这样的基础软件的机会，在中国不一定完全存在，因为他们面对的是全球化的市场。
所以目前来讲，大家应该拼命想一想如何跑得更快。现在还不是考虑大规模并购或者以并购方式退出的时候。我们倒是看到不少细分行业的小龙头、二龙头，在自己本身业务成长并不高的情况下，可能有一些并购的机会。但我觉得不能算是大规模的并购机会。
问题三：小程序上线后，微信就像是一个PaaS平台，小程序会对企业级市场带来怎样的改变？
汤涛：小程序解决的是如何把线上线下流量贯通，对于线下引流是很好的机会，如果用小程序把获客成本降低，把数据获取成本降下来，这是机会。企业服务领域当中，如果没有到C端，靠小程序，我没看出来太多的机会。
田江川：2016年，有个说法是，你的这款to C的APP，能不能进入首屏或者第二个屏，像刚才汤总讲的，小程序给了一些app机会，让用户以最低的成本和门槛临幸你的程序和商业模式。
但是小程序更多是降低门槛，提高使用频率，核心要回归到产品本质。产品是不是足够好用，未来除了轻量小程序，用户有没有可能装载你的APP。
熊伟铭：小程序目前没看出来有什么特别大的推动。2C产品我们经常强调流量，是不是在首屏。
B2B生意里没有这个问题，老板让你用你就得用，公司决定用你必须要用，它的流量获取完全不通过APP Store获取。对于C端用户的获取，对于2B企业来讲逻辑并不是那么清楚。
但中间的好处是如果你把微信想成新时代PSTN，假设微信是协议，以后很多东西都会跑在上面，我们会把微信从一个应用级软件看成一个协议级系统。从这个角度来讲任何打通2C的数据，对企业信息获取都是很有价值的。
问题四：对于企业服务的创业者有哪些经验之谈的建议？
张朋：每个行业和每个公司面临情况都不一样。我认为最重要的一个问题是管好现金流，现金流是命脉。很多公司在创业初期想到的方向都不一定是对的，能支撑你去调整、改变、再适应、再去调整，唯一的基础是你的现金流。不管融资、自己投资，现金流就是你的生命。
熊伟铭：我的建议是尽量关注你可以用到的最有效的技术工具。这不仅是为了融资，还是从本身业务需求来讲是不是可以用更好的IT。硅谷在用技术手段还是非常非常丰富的，他们会用到人工智能算法，非常快可以把业务架构搭起来，但是在国内的创业公司在技术应用还没有那么好。
所以我的建议，大家要想做企业服务的话，还是需要非常非常关注技术方面的应用。
田江川：在企业服务领域的话，有很多看上去很美的商业模式，但当把产品做出来的时候，推广有很大的难度。
需要考虑两点：你实际提供的服务未来能不能给企业提供一种直接的效率提升，如成倍的工作效率增长，这是企业给你买单的。或者就是可供量化的，比如提供人工智能解决方案，也多少客服，这些都是可以量化数据，企业愿意为这样的服务买单。
汤涛：我提一个具体点叫定价策略。很多企业价格定得太粗糙，企业服务是按年持续的模式，价格定在哪里决定了客户价值，有时候不同市场有不同细分，大家就定一个价或者价格很复杂，会造成自己的运营帐算不过来。定价策略是我看到目前中国做SaaS服务的企业都缺的东西。
大家没想明白，算帐逻辑没有算清楚，就定价了，卖完以后发现可能赔本。
牛奎光：我想说两点，一个是做企业服务的时候，大家都讲效率提高，但是我实际看到的，现在把精力集中在数据打通上产生的效率提高，比流程优化产生的效率提高要高。今天我们如果用一个数据的观点看企业服务，跟两三年以前用移动观点看企业服务是差不多的。所以我觉得数据一定要重视。
举一个例子，一个软件或服务，能不能在机构当中实施下去，主要看它的易用性，他把原来没有数字化的东西数字化的过程。如果说信息化的过程本身容易了，后边技术以及在上面的加工，相对来讲容易得多。
我看到很多，很多企业软件在部署过程当中，很大的一个问题是实施成本。这是我觉得第一个事，数据特别应该值得重视。
另外一个，我们之前看企业的时候，如果做SaaS，第一你是付费还是免费？这个我认为好的企业服务都应该一上来就可以收到钱。
第二件事，做的时候你是直销还是渠道？有很多人问这个问题，答案其实可能也比较简单，一开始不走直销部分，直接做分销也不是特别容易。但是如果当你有能力做分销的时候，分销也是挺好的一个事。
第三件事，做中小企业还是做大企业？这个大家不用太纠结，中国的企业服务市场跟美国不一样，美国市场发展的时间已经比较长了，相对来讲每一个细分都已经有人在干了。中国不一样，从一个角度切进去，你发现上游可以干、下游也可以干。
我们现在还是在百家争鸣的时候，你想到唯一的事是怎么让自己长得更快一点，不管做大企业还是做中小企业，成长速度是衡量这个事的关键所在。
我觉得中国未来企业服务能够产生的价值，包括公司的市值，我认为不会比现在看到美国的、德国的巨头低。这个时间会很长，因为企业服务的事不容易有爆发性增长，都是稳定式的长期增长。
何文：企业服务还是要回归商业价值本身，是比较接地气的事，虽然产品和技术是新的，但是商业逻辑是传统的，我们要看投入的成本是多少，有多少价值，为落客户生命周期价值来算，能算过帐来，把帐算清楚才能有长久价值。
