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3年a班|3年从0到1.5亿,开店140家,这个维修工凭啥这么牛

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干果零食中有三大品牌,分别是良品铺子、三只松鼠和百草味。

根据2015年的销售统计,成立于2006年的良品铺子以45亿元拔得头筹,2012年诞生的三只松鼠销售额也达25亿元。

然而,成立于2003年,比这两个品牌更早进入市场的百草味销售额只有10亿元。

是什么原因让百草味被后来者反超?如今,它又有何对策来扩大自己的市场呢?

今天,无忌哥就来介绍一下百草味的前世今生。

电气维修工的老板梦

百草味的创始人蔡红亮是一位白手起家的创业者,他出生在浙江磐安县双溪乡,是一个地地道道的农村娃。

家境的贫困导致他没有选择从高中到大学的成长路径,而是进入了当地一所普通的职业高中。1997年毕业后的他身无长技,于是到了横店一家电器维修厂当学徒。

但是,只学了三个月他就感到这个职业前景的渺茫,于是毅然离开,前往更大的城市——杭州寻找机会。

当时只有19岁的蔡红亮在杭州各大工业区徘徊,曾进入康师傅、富士康等企业一线工厂做工,但都是没做几个月就离职了。

此后,奔波累了的蔡红亮来到了下沙工业区的怡得乐电子厂,在这里一干就是5年。

在这5年间,蔡红亮沉下心来思考自己的未来,他觉得打工终究不是出路,这些年他在工厂里见多了那种一辈子窝在工厂得过且过的人。他想改变现状,就只有自己当老板,做生意。

于是,每到空闲他就在工业区里到处转悠,把这里的每个角落都摸了个遍。终于他发现了一个商机:工业区里吃穿有食堂、厂服,但满足人们日常消费的便利店却少得可怜。

他坚信这是他翻身的一个机会,于是大胆地向亲朋好友借来了5万元,在自己公司的宿舍楼下开了家便利店。

事实证明他是对的,便利店开出之后效益很好,每月的收入上万元,很快他开出了更多的店面。下沙工业区成了蔡红亮人生重要的转折地。

要把百草味开遍全国

拿下一个小小的工业区,蔡红亮并不满足,他梦想着把自己的便利店开遍全国。

随后,他瞄准了另一个群体——学生。这源于他到下沙高校区的一次办事经历,他发现大学生群体生活费高,压力小,有很强的消费欲望。而2002年的杭州高校师生大约有20万人,是一个庞大的消费群体。

但想要接近这个群体却十分的难,学校和大学城不会让商家轻易的入驻,无奈之下蔡红亮只得把店面开在了校园周边。

由于门店离学生距离太远,卖生活用品显然是没戏了,能够吸引学生走那么远来买的恐怕只剩食品、餐饮了。

于是,蔡红亮选择做副食店,卖干果、糖果、瓜子、糕点等零食。并给门店起名“百草味”,借神农尝百草的典故提升一下档次。

百草味开店2个月就斩获了27万元的营业额,之所以能够这么火爆,得益于蔡红亮耍的两个小心机。

首先是在包装上印logo。同所有门店一样,百草味开业时大搞促销,但蔡红军非常有品牌意识,他花了其他商家不愿花的钱去制作属于自己的包装袋、小票,上面印满了店面logo,让人一看就知道是他店里的东西。

其次是同价同卖,干果类的产品有些价格相近,他干脆定同样的价,把它们摆在一起,顾客随意拿,按斤卖。这样,学生们就能花更少的钱买到多种零食。

转型步子太大摔跟头

凭借着主打年轻群体的理念,百草味不断地扩张,从下沙到整个杭州,再到全国。到了2006年,其全国门店已经有140多家,年销超1.5亿元。2008年它把杭州设为总部。

但是接下来,蔡红军的一次失误,却让百草味绊了个跟头,被后来者良品铺子和三只松鼠反超。

随着淘宝、天猫、京东的大火,电商成了全行业争抢的风口。蔡红军也打算拥抱互联网,百草味在2010年12月正式加入淘宝商城,开启电商步伐。

按理来说,它加入电商的时间比2012年转型的良品铺子和同年诞生三只松鼠都早了两年,可拥有雄厚基础的它却落后了。原因在于蔡红军自己来了个釜底抽薪。

他把线下的门店都关了,全情投入线上,结果是线上的获客成本太高,但销售量不足,获利少,可它却没有线下门店做补充。

反观良品铺子,它在转型线上的时候,仍保留线下。时至今日,线上的天花板触达,新零售让线下重新火爆,良品铺子一举扩张至2100多家门店。

而三只松鼠本就诞生于电商,因此它的营销,获客手段也高明得多,经验丰富。

自断后路的做法让百草味陷入了尴尬的境地,它花了巨大的成本打广告,做推销,却仍改变不了颓势。

到了2016年,它突然宣布被好想你并购,两家合伙进军A股,寻找资本的援助。而蔡红军也宣布闭关三年,全力推进企业转型。

结语

如今看来,百草味正在与三只松鼠和良品铺子争抢新零售的市场。它在去年7月与阿里合作,将旗下“仁仁果”、“抱抱果”等产品铺设进50多万家线下门店。

营销方面,它大力投入电视广告,相继植入了《三生三世十里桃花》、《南方有乔木》等热播电视剧。

此外,它还不断研发新产品,目前已经有5大系列,300多种零食。

百草味至今已有15年之久,创立初期它抓住年轻群体的消费心理迅速崛起,却因步伐迈得太快,在电商转型之时摔了跟头。

如今蔡红军在沉淀之后强势归来,百草味能否再次拔得头筹,且拭目以待。

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