生意洽谈是一门很深的学问，与外国人谈生意，其中的学间更大。目前，社会上关于如何与外国人谈生意的书比比皆是，如果你想了解这方面的知识，可借来阅读。在此，笔者只就洽谈时的谈吐问题略作论述，以供你在与外国人谈生意时参考。
洽谈时，最重要的一件事就是必须将“可”与“否”表示明白。无论是买或卖的任何情况下，都必须坚持这个重要的原则。你不能因为“不便刺伤对方的感情”而含糊其词，尤其是在应该说“否”时，言词暖昧，使对方误认为是“可”，结果，事后还得忙于解释，给洽谈造成不必要的麻烦。因此，不能接受时，就应该明白地说“否”。举个例子:某进出口公司从日本进口一批化肥，谈判代表在和日本客商磋商付款办法时，就对方所提议的付款日期未明白地表示“否”。结果到了“付款”日期，筹不足货款而不知所措，差点造成贸易纠纷。显然，“暖昧”的言词不能用在和外国人谈生意的场合。
所以，当你和来华的外国商人谈生意时，如对方说:“这个产品不坏，不过，这个地方能不能再加工一下，这样会增加商品的价值……”。如果你认为对方说得有道理就说“是”，并进而与对方探讨一下究竟应如何改进。假如你认为外商说得没有道理，你又碍于面子，不明确表示“否”，而是唯唯诺诺，一直说“是，是”，或者说“是这样的”，那么，对方很容易认为你能够按照他的意思加以修改，待到交货时，结果会因产品与约定不符，出现拒收或索赔等一系列麻烦。因此，在这类生意洽谈中，切不可碍于情面，不当面明确地表示反对而一味唯唯诺诺。相反，明白地告诉对方，不能照他的意思做，并简要地讲清理由，才是对对方的尊重，也才不会在日后出现纠纷。
必须记住，与外国人谈生意，不是日常生活中与朋友的聊天，应该钉是钉、铆是铆，那些你平常使用惯了的模糊用语:“是”、“对”、“不错”、“也许”等等，常会被误认为“可”;而“大概可以吧”之类的顺从之词，也很容易被曲解。
对此，应倍加注意，养成能够明确表达自己意见的谈话习惯。
另外，和来华的外国客商谈生意时，还必须注意如下的有关技巧:
1.在进入洽谈之前，必须调查清楚来访者的身份和权限。俗话说:知己知彼，百战不殆。洽谈也是如此，只有知己知彼，才能百谈不殆。了解清楚对方的身份、权限及对这次生意洽谈的重视程度等有关问题，你才能够做到心中有数，据此决定洽谈时能达到的目的，否则，毫无准备地去谈，往往会导致意想不到的失败。
2.在洽谈时，必须尽量多留些回旋余地，以示弹性。尤其是对于那些外语水平不高的人来说，更要注意这一点，否则，可能会越谈越僵，终致无法继续谈下去。外国客商中，有的会伪装阔绰吓唬人，有的则会不停地盘谙，使你疲于应答。一般说来，老练的商人是会沉着应付，造成有利于自己的情况的。其中很重要的一点就是不要自惭不会外语或外语水平不.高，或者不惯于和外国商人交往而吞吞吐吐。这样，很易为对方所乘，以致于在不知不觉中上了对方的当，而盲目认为对方真的是重要的客商。
例如，你可能会觉得，万一应付不当，便会失去机会，因而坐立不安，以致明知不利而接受，草草结束洽谈，事后后悔莫及。
当然，谈判的技巧千变万化、多种多样，有预留回旋的余地以便继续交涉者，也有一开始就步步为营进行洽谈的。
例如，外国公司中，半官半民的公司的谈判方法，就常常是直截了当。因此，和这类公司的来华客商谈生意时，就应老老实实、开门见山。另外，在洽谈中采取先谈到某一程度，而于日后的拾谈中再作折中的手法也是常见的，这类成功的例子也可以信手拈来。
因此，究竟采取那种洽谈方式好，并没有固定的标准和模式。关键的问题是如前面已经讲过的，要调查清楚来华洽谈的人员的性格与权限，更要彻底地调查洽谈对象的公司的背景。这样才能看客下菜，使洽谈顺利地取得成功。
3.在和某些发展中国家的交易中，尤需小心。洽谈前。必须研究一下对方国家的政治情况。因为这些国家的政权往往不够稳定，政权易主的事时常发生，政策多变。否则，盲目洽谈，到了实际成交阶段，很可能会发生意想不到的纠纷。曾经有过这样的例子。在洽谈中，对方政权易主，虽然双方做了很大努力，谈得比较顺利，但最终无法达成交易。当然.真正了解并把握对方国家的政治情况是不容易的。但有一个很重要的原则可供你遵循，那就是对一些发展中国家总统大选前后的一段时间应特别注意。因为，这些国家的政治组织不稳固，政府的官员一般会随着总统的更迭而全部或大部变动，而变动前所作的洽谈往往会被视为无效。
4.洽谈时，无论你的外语能力多强，最好还是通过翻译人员进行。其道理可从下面的例子中看出来。
有一家专业外贸进出口公司的经理，曾在德国长住过10年，讲一口流利的德语，但在举行贸易洽谈时，却很少讲德语而主要使用汉语，通过同席的翻译人员与德国客商交谈。相反，在洽谈后的宴会上，却用纯正的德语和对方谈笑风声。新来的职员觉得奇怪，便间:“为什么刚才洽谈时，您不用德语直接和他们交谈呢?”这位经理回答说:“在一宗买卖洽谈中，包藏着许多微妙的变化和问题。往往事后才发觉讲错了话，然而，已无法挽回了。若通过翻译人员进行商谈，就可以减少这种失误，万一受到对方的攻击也容易避开。比如，对方觉得奇怪而责问‘这不是矛盾了吗?’时，你便可以装湖涂而反间:‘翻译人员是这么讲的嘛?’这样，简单的一句话就可以使你解围了。”
从上面的例子我们不难看出，对于重要的洽谈，一定要使用翻译人员。其道理就在于翻译人员在给对方解释或翻译的时候，主谈者有足够的思考时间，也可以观察对方的反应，以应付种种不测或难题。当然，翻译人员的选任也不是一件简单的事。有的翻译人员不能完全准确地表达谈判者的意思，有时候看起来翻译得很起劲，但仔细一听，只翻译了其中的一部分，而将一些最重要的内容给漏掉了。这样就会为日后的纠纷埋下种子。
那么，选任翻译人员时，应该注意些什么呢?最重要的还是要看翻译人员有没有这种能力。不要以为某个职员在大学时对外语下过很大功夫，也到国外学习过，就可以做一个合格的翻译了。事实上，光有学历还不代表就一定有水平。最适当的人选，应该是那种在洽谈中具有很强的“数字观念”的人。
5.在洽谈中，对于同意的事项，最好不用客气，而应该明白无误地请客商签字。不要觉得这样做会对外国客商不礼貌。其实，这样做对双方都是有利的。否则，事后双方去争论“讲过”或“没讲过”，就会演变成讲不清的纠纷，损伤彼此的感情，可能洽谈也会因此破裂而前功尽弃。所以，对于双方确认的事情，还是要有经过双方签字的契约为好。另外，这个契约双方必须过目。这是因为，弄得不好就有可能被愚弄。所以，要注意防范，认真过目，反复推敲每一项内容，直到认为无懈可击时再签字。否则，匆匆忙忙签字，事后发现被作了手脚再提出异议，就为时太晚了。
关于洽谈的技巧，绝非仅有上面几条，还有许多内容需要洽谈者去学习和注意。限于篇幅，无法更多地列举。在此，笔者推荐中国青年出版社出版的《实用谈判学》(田志华、陈坤荣、章宏益著)一书，你不妨抽时间读一下该书，那里也许会有你需要的知识。
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