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商业需求文档|成功的强需求商业模式是怎样的?

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根据马斯洛的需求理论,人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,需求强度由高到底排列。这个理论可以参考,和指导实践,比如我们可以很轻易的把一些成功的产品按照这些需求进行划分,比如QQ、微博满足了社交需求、360安全产品则针对安全需求,生理需求嘛,我第一反应还是陌陌和酒店达人,虽然貌似应该这些还是在社交的范畴内。
 

但同类的产品有很多,为什么有些成功,有些失败呢?
 

因此,我要讨论的实际上是,如何打造成功的强需求商业模式,而不是在弱需求的模式改良泥沼里面越陷越深。比如电商,现在整个行业不景气,很多垂直领域出现危机,趋势整体还是在向综合电商和平台电商发展,我认为垂直电商满足的就是弱需求,也就是一个改良的需求。比如卖鞋的电商,可以给我更好的买鞋的体验。但这种改良如果和综合电商的买鞋来比较,差别不足以达到颠覆用户体验的话,我还是会选择综合电商。这是很多垂直和细分领域创业的死结,他们之所以能暂时成功,是因为市场足够大,导致细分领域的长尾繁荣。比如说,全国几亿人都要做饭,那么每天都会有不同的很多人查询菜谱,无数个弱需求凑到一起形成了巨大的市场。但你会发现,弱需求市场虽大,但是替代品更多,想做出商业价值,依旧非常困难。
 

于是我开始总结强需求成功模式的特点,可以通过让人减少不确定性,来省钱(赚钱)。因为人最恐惧的还是未知,所以任何可以让人减少未来不确定性的东西,都是强需求商业模式的必备,而在此基础上,省钱是另一个重要因素。而目前我们看到的大部分商业模式,都只能不太强的实现一个需求,所以看上去很好,但没有成功的可能。
 

比如教育,是很明显的减少未来不确定性的强需求同时可以提升收入水平,因此培训行业一直十分兴旺。比如说旅游信息,这个类似菜谱,需求也很强烈,因为好的旅游攻略可以减少时间消耗和金钱花费。比如为什么电商要美化文案配图和大力发展物流,因为这二者是消费者最大的不确定性,1不知道东西怎么样2不知道什么时候能收到。你减轻了这二者的不确定性,同时价格低廉,你就会赢得稳定的消费者。而支付宝的成功则是提供了一个对未来不确定性的保障。因为这种不确定性的减少,消费者产生了信赖和粘度,从而产生了品牌。而品牌就是某一类产品中,消费者比较容易通过过往经验和广告,确定质量价格的牌子。
 

所以,从这个角度讲,很多人的商业模式都过于追求便宜,省钱,垂直,细分,但是在解决不确定性问题上,没有什么突破,这就是我之前一篇文章所说的,比价绝不是电商的核心。
 

然后我们再倒回来看那些成功的案例,你会发现QQ的用户最广,几乎人人都有,所以使用成本最低,我用其他即时通讯工具,很可能对方没有,从而丧失沟通机会,这是目前QQ最大的壁垒。新浪微博名人最多,传播成本最低,其他微博就很难有爆发力。360安全产品不用说,免费打败同行对手,后发先至迅速占领市场。陌陌,交友动机明确,酒店达人,最短时间找到最省钱还有空位的旅馆。最近看世纪佳缘开窍了,把app增加了语音等功能,开始转SNS化,前途一下子光明起来,预测双盲模式的结束和新收费方式的探索,会成为婚恋网站变革的最大一步。这里我们会发现马斯洛需求理论的价值就是,你的商业模式,应该提供的是一种可以尽可能确定的、省钱的满足用户这种需求的途径。之前很多人都看到了省钱,却没有看到满足确定性。
 

当然,成功有很多不确定性,就好像我写这篇文章的目的也是降低这种不确定性一样,在产品的用户体验和推广以及企业运营、技术水平等方面,也至关重要。但你的产品,是不是一个这样的强需求商业模式,是潜力爆发的第一步。否则,再强的运营能力,也很难获得成功。
 

这里还要区分一下,确定性和信息的差别,确定性更多的是一种主观理解,而信息是一个客观事实。换句话说,事实怎么样不重要,重要的是消费者认为他是怎么样的,比如小米手机。虽然它无法在手机上做什么突破,但是他通过宣传手段,普及智能手机的知识,让消费者明确了智能手机的特点,从而打造了一个性价比的品牌。尽管信息很多是误导,但实际上,并不重要,只要用户相信即可。

不过要记住,诚信和时间,是你的最大成本。

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