【老顾客带新顾客的话术】老顾客是老婆，新顾客像情人

　　“按说我销售的产品不分淡旺季，为何现在没有新人光顾，就连老顾客也很少来了。”最近，有商报互助社员反映，近段时间店铺生意极为不好，营业额与往年相比要少，

　　12月6日，互助公社邀请九度营销专家张红星，与店铺老板互动交流，并给30名社员支招如何把新老顾客引入门儿。

　　小学算术题

　　测出老板的精打细算

　　交流一开始，营销专家张红星先给在座的店铺老板们出了一道小学三年级上学期的算术题，社员们一听让回答问题，现场鸦雀无声，最后还是张红星点名，由开珠宝店的两位美女老板回答。

　　张先生问：1000+40+1000+30+1000+20+1000+10，等于多少？

　　美女一：应该是5000吧。

　　美女二：总共是4100吗？

　　张红星说：这个游戏之所以会出现两种答案，一个是5000，对的则是4100。

　　“其实，在你做实际销售中，老板的精打细算和降低成本能力是很重要的。如果你粗心大意口算结果会是5000，因为你没有掌握消费者心理等工作重点，不去分析消费群，哪种顾客都想做，店铺的业绩也会随之降低；如果细分市场，把握重点来经营，笔笔算进店率和成交价，结果就会是4100。”

　　秘籍1 脸皮厚了才能提高进店率

　　主打 小服装店

　　“我的服装店开在幸福路上，房租、水电算起来，一个月就盈利2000多元，来新货的时候，也不好意思给老顾客打电话联系，这冬天淡季更是难盈利。”一名社员向张红星诉苦。

　　“经营一家服装店，老板要认真地、厚脸皮、主动地去联系客户，来提高你的进店率。”张红星介绍，对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即老客户与新客户，一般老板还可以根据老客户自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；新客户根据销售成交的可能性，分成等级。所以，我认为老客户是老婆，需要终身服务；而新客户，则要像情人一样，需要紧追不舍。

　　“把老客户当成老婆对待，如果你永远一成不变，打折和促销时总是遗忘他们，不细心维持关系，很容易被你的竞争对手抢去。”所以，如果店里要上新货时，应该提前给老顾客打招呼，这样才能让他们感觉到很高的忠诚度，还会帮你带来新顾客一起购买。

　　另一方面，对待情人，可以根据顾客与你的亲密程度来判断进店购买率。“店里衣服标示的折扣是给新顾客的价位，在服务中应提供多次促销价格或者赠送礼品等，只有老板创造新、奇、特的东西，新顾客才会感到你与其他老板不一样。”对待新顾客，只有你紧紧地抓住一次机会，用心服务，才会有可能成为你的“老婆”。

　　秘籍2 每个季节专攻一类产品

　　主打 化妆品店

　　社员王女士表示，我在黄河路开了一家化妆品店，房间只有12平方米，经营两三种化妆品牌，我为了提高人气和销售业绩，还想再做几个品牌的彩妆，您觉得我的想法如何？

　　“其实要想把小店做好，目光不需要多么远大，只需定位精准，做好某一项就足够了，你把这一项做精了，做专了，就能打造出自己的核心竞争力。”张红星说，开始创业的小店最重要的是做好定位，打差异化、特色牌，还要了解周边环境的消费人群，这些经常来逛的顾客喜欢的价位、档次和品牌，房屋越小，产品越不能乱摆，品牌也要按照每个季节来经营。

　　而且，针对顾客的消费心理，很多超市在制定价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，一件美白护肤品商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。“你可以利用心理定价，让顾客认为在整体上都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的，也能提高产品品牌价格。”

　　另外，不要在店里乱做活动，这样顾客就会觉得服务质量有问题，怀疑你的化妆品牌是不是真品。一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，起不到什么实质性的作用。张红星说，促销宣传要针对目标消费者进行，一般中小店面则无须“大动干戈”，在店铺周围散发传单，充分利用店内特殊陈列、POP海报、横幅等资源，就能达到相应的目的。