很多时候要面临客户这样的话"为什么你的价格比别人的高,是不是你设计的签名比别人的好?"我往往会开玩笑的说:"这可是你说的."这样一般有一定社会阅历的客户也不好意思再追问下去。
在几年前,我很忌讳回答这样的话,毕竟同行之间隔岸观火,我不好说人家好还是不好,我那个时候这样回答客户:"真对不起,我从不评价别人."我一直以为这样的回答是正确的,但是我后来琢磨如此回答,客户肯定是不满意的.毕竟这样的说辞只是让客户认为你在回避.
不少客户会问我:"我看到有家设计中心的不错,为什么你的价格比别人高呢?"这样的客户不排除是故意问之,挑起话题的,,更多时候要你给他降价.但是我的回答一般也不会让他失望,我会说:"是的,他家是不错,但是你认为哪家好呢?"言外之意,你认为谁好,你就选择谁,你要找价格低廉的,我绝不挽留.这是我的原则性.
同行之间切忌诋毁,因为这是一个人的人品,客户很多时候会拿出别人和你进行对比,记住,这个时候要坚持自己的原则,不可进入客户的"套",要沉得住气,不要说别人不好,这反映你的人品,也切不可被客户说服,涨他人志气,灭自己威风.如果你遇到采购高手,而不知如何周旋,以一句"我不评价竞争对手"结束,不要在这个话题上浪费过多时间.
如今,生意人精明了,客户也精明了,以前做生意的那套"我们是最好的,他们家的不行"的做生意方式已经一去不复返了,随之而来客户是要进行比较,他认为你的产品达到他的要求甚至超过他的要求,他自然会和你合作。
我想大家经常会到商场买东西吧,比如电子产品,数码相机为例,一些营业员会大言不惭的说:"那个牌子垃圾,我们这个是如何如何的好."那我往往会问他一句,你别只说他不好,那别的牌子好在哪儿呢?他如果很客观的说出双方的区别,那这次销售就会无限接近成功,反之"王婆卖瓜"的销售,客户只会调头就走.
我从以前从不评价竞争对手,到现在会客观的评价竞争对手的好,但从不说别人不好,就算客户发现了同行的一些问题,我也绝对不会去拿这个打击竞争对手,我认为大家都不容易,没有人是十全十美的.每个人的劳动都应该得到尊重.
这样看似傻吗?不过我感觉我的客户并没有因为这个而不和我合作,他们往往会认为我是值得合作的.因为客户不傻. 同行之间应该要相互学习交流,尊重对方,甚至惺惺相惜,前段时间有博友写"将客户介绍给同行",那是一种境界,在客户的需求有高低的时候,完全可以这么做,这显示你的胸襟,而同行之间相互诋毁,那是傻子才做的事.
