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找到一个与众不同的卖点将产品卖出去|找到一个独特的卖点并销售产品。

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  从销售的角度来说,可以说没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。因为聪明的员工总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关,有时候,也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;当与产品无关时,这时销售的就是一种感觉、一种信任。下面这个案例就是员工用独特的卖点打动顾客的典型案例。

  一位房产中介带着一对夫妇去看一幢老房子。当顾客走进这幢房子的大院时,员工注意到妻子很高兴地对她的丈夫说:“亲爱的,你看,这院子里有棵樱桃树!”

  当顾客走进房子的客厅时,发现客厅的地板已经非常陈旧,脸上顿时露出不悦的神情。员工立即在旁边对他们解释说:“这间客厅的地板砖是有些陈旧,不过,你们没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边,透过窗户向外望去,就可以看到院子里的那棵樱桃树。”

  当顾客走进厨房时,他们发现厨房里的设备也很陈旧。员I接着又说:“厨房的设备的确有点陈旧,但是,你们每次在厨房做菜时,向窗外望去,都可以看到那棵美丽的樱桃树。

  后来,他们又陆续发现了房子的不少缺点,但每次那位员工都会强调:“没错,这幢房子是有不少缺点,但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的,就是你们从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”

  最后,这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树’。

  员工带领一对夫妇看一幢老房子,当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴,员工及时捕捉到了这个信息,并认准了对于这个顾客来说房子有一个明显的特性:院子中有棵樱桃树。

  发现这一点后,当顾客看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时(体现员工察言观色的能力),员工都及时说道:“你们从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”最后,顾客买下了这幢并不满意的房子,只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是员工卓越销售的体现,他可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点,把客户的思维始终控制在一点上,最后说服了客户购买。

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