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推销商品时如何制造一个好的开头_如何做好销售工作

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  当员工向顾客推销商品时,顾客本能地会产生戒备排斥的心理,因此一个有创意的开头十分重要。好的开场白能成功打破顾客的戒备心理,打造店铺亲切感,拉近员工与顾客之间的距离,为下一步的推销工作开了一个好头。

  好的开场白不仅会给客户留下深刻的印象,而且还能为下一步工作打下良好的基础,从而使沟通的成功率大大提高。经营者本身和员工都应该学习怎样设计好的开场白,它不仅促进与顾客的沟通,甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多工作人员与顾客的沟通,大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释:一个方面可能是客户根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为客户制造出来的另一个方面就在于员工失败的开场白。

  员工A:“您好,我是这家电脑店的员工,有什么可以为您服务的吗?”

  客户:“你好,我想了解一下服务器方面的产品。”

  员工A:“大概是作什么用途的服务器?”

  客户:“税务系统维护。”

  员工A:“我这是第一次与税务局的人打交道,感觉到很自豪。”

  客户:“很自豪?为什么?”

  员工A:“因为我们店每个月都缴几万元的营业税,这几年加在一起有几百万了吧。虽然我们不上那些大公司,但是缴的所得税也不比他们少。今天能够给您服务,就有了不同的感觉。”

  客户:“噢,这么多。你们收入一定很高,你们一般每个月缴多少?”

  员工A:“根据销售业绩而定,生意好的时候能够达到20万元,这样就要缴五六万元的营业税。”

  客户:“如果每个人都像你们这样缴税,我们的税收任务早就完成了。”

  员工A:“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设,对我国早日成为经济强国大有益处。”

  客户:“不错。但是个人所得税是归地税局管,我们国税局不管个人所得税。”

  员工A:“哦,我贰税务不了解。正好可以跟您了解一下税务知识。。您要采购国税服务器的话,我尤其想了解一下这方面的情况。我们店的产品是全球主要的个人电脑供应商之一,我们的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望能成为贵局的长期合作伙伴,能不能再详细谈谈具体要求?”

  客户:“好吧。”

  在与顾客面谈时,不应只是简单地向客户介绍产品,很多顾客偏向于自己的决定不喜欢被促销员工的意见左右。如果能先与顾客建立良好的关系,再介绍产品就简单轻松得多了。因此,一个好的开场白,对每个员工来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。

  在这个案例中某个国税局的服务器采购,对于电脑经营店无疑是个大项目。如何能让顾客更青睐自己的店铺,显然不是倒背如流的介绍产品就可以了,案例中的员工A深知开场白的重要性,他开口便说:“我这是第一次与税务局的人打交道,感觉到很自豪。”这句话直接刺激到顾客的思维,感觉双方的距离一下子就拉近了,陌生感也消除了很多。

  顾户在这种心理的作用下,询问员工A自豪的原因,这样就从与税务局的人过渡到个人所得税,最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对店铺有了一定的亲切感,所以使双方下面的谈话进行得很顺利。

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