老司机蒋海鹏创业15年了。
从倒卖游戏装备、到开网吧、再到加入E都市三维地图创业。屡仆屡起，直到去年底，才稍有了点创业明星的样子。
“虽然我是一个低频的产品，（但）细分领域我是一个老大”，蒋海鹏强调。白色球鞋、一副黑框平光镜，他的说话频速极快，讲到high处，旁若无人，滔滔不绝。
去年，51公积金融了一笔8000万人民币的新投资，他立刻变得忙碌起来，但他那台办公室的电脑上还挂着游戏——这是他做游戏公司时留下的习惯。
“14年之前是手游风口，14年之后是金融风口，这两个风口我踩对了。”做游戏的时候，“赶了个早集，但没有捞到任何好处。”而这次，他决定不再放过。
2017年，他考虑更多的，是现金收入。他正摩拳擦掌，准备进军P2P，“我喜欢赚钱的生意，让我觉得很有安全感。”
这倒没有辜负他的会计学专业。
一
两年前，经营着一家游戏公司的蒋海鹏处境艰难。因为种种原因，这些年，公司一直没出过爆款，财务上也经常是“小赚小亏”。
眼看腾讯开始有了进军手游的动作，自己不管是流量还是渠道上，都无力抗争。考量后，他决定转型。
彼时他在杭州的好友，大学同学孙海涛刚开始人生的第三次创业——那是一款管理信用卡的工具。虽然还没有找到盈利模式，但是蒋海鹏也想做一款这样的工具。“肯定是个大趋势，手机上起码很多人用。流量变现的事情后面再考虑”。
当时有两个方向。简版征信和查公积金数据都被认为是有市场需求的。但是蒋海鹏放弃了更易操作的简版征信，选择了极端复杂、繁琐的公积金。“我觉得既然要做，就做一个复杂点的，这样门槛高”。
和社保类似，查询公积金需要个人客户号和对应的密码，通常由单位人事处保管。这个号码自成系统，通常查完一次后，想再次登录的时候，写着账号和密码的小纸条已经不知被扔到哪里去了，而官方的登录界面又不提供记住密码的服务。
“我们其实做了一个中介服务，也叫数据二次加工。以前是直接到公积金网站去查询，现在你把账号密码告诉我，我是第三方，通过手机端我帮你查。”蒋海鹏点开手机上51公积金的APP，出现一行硕大醒目的阿拉伯数字，边上注释为公积金账户余额。然后是月缴纳额、明细，从上往下依次排列。
全国有那么多公积金中心，他们的格式都不尽相同，但只要在51公积金查询的，都按照这个格式显示。“自己查的话数据东一个西一个，排列成这样，更方便理解。”虽然代为查询只是一个简单功能，但他们考虑得很周到。
有了简单清晰的产品架构后，仅仅用了3个月，51公积金的APP就面世了。
二
在盈利模式还极其不明朗的时候，有投资人质疑这是个低频工具，蒋海鹏没想那么多，却很坚定，他甚至做好了不融资的准备。
不过工具方向还是得到了认同。从见面到打款，两天时间，蒋海鹏顺利拿到了弘帆的天使轮投资。拿到融资后，蒋海鹏首先考虑的是城市覆盖，但是全国各地的公积金中心各自独立，只能一家一家去聊。
事实上，和公积金中心之间并不存在合作。凭借客户签字的授权书向公积金中心索取用户信息，这只对51公积金有利，而公积金中心配合的动力不足。创业之初，蒋海鹏和同事都是厚着脸皮，联系在那座城市生活的老朋友，一个又一个，请他们帮忙，直到打开口子。
在中国，有近1亿人缴纳公积金，人群集中在公务员、事业单位，和一二线城市白领。但显然，对住房公积金没什么认知的人不在少数。
“公积金疑问咨询，公积金余额查询，提供五险一金代缴及其他金融服务”，在今日头条，51公积金管家这样为自己注解。
点开主页，发现这个公号不仅是公积金相关的，还涉及了买房、贷款、个人征信等等。很明显，这是有选择得集中面向使用公积金购房的群体。“对读者来说，我就是一个在公积金领域最强势，最垂直的媒体。”蒋海鹏说。
虽然客服有着将近40人的队伍，可是各种各样有关于公积金的问题，每天从各个媒体平台上像雪片一样飞来，他们仍然是每天忙得团团转。
这个自公司成立就开设的部门经历了漫长的学习阶段，已经熟练掌握了使用公积金的技能。除了解答基本的政策性问题，他们的职责包括但不仅限于帮助你在人生的大宗消费上提出建设性的方案，帮客户轻轻松松省下几十万几乎是他们日常的写照。
“他们不断咨询，在我这里问到了他想要的答案后，他肯定不会删我的APP，因为你的软件能解决他的实际问题，他绝对不会删。”蒋海鹏一早就认识到，仅靠查询功能这张底牌是不够的，这才是增强用户粘性的王道。
在艰难的推进下，从4月份公司成立，6月份开始扒数据，到12月份。半年多的时间里，51公积金攻下100多座城市。做着做着，蒋海鹏发现，虽然这是个低频的工具，但是日活跃用户数量却很高。平均下来，51公积金的日活可以达到3万，月活近百万。
三
变现的尝试在去年2月份迈出了第一步。
经过3天的测试，每天都有超过四百人在平台上申请贷款，超过一百人申请代缴公积金、社保。蒋海鹏把这些用户的信息打包，分别导流给了两个线下公司。因为不可抗的地理位置原因，申请贷款的四百多人里，线下公司只能承担八人，最终成功贷款两人。
看到这样的结果，蒋海鹏有了底气。不过他认为现在还不是变现最好的时候，线下贷款发放的效率和线上申请的效率之间的不匹配，以及线下公司的不完全覆盖，都会对自身的产品造成不好的体验。他下架了这三款产品，一面专心覆盖城市，一面不断优化产品。
直到6月份拿到新一轮融资，才又有了新的动作。和光大银行的合作始于免3个月的中介费，期间，用户通过51公积金申请光大银行大额信用卡1000张，相当于一个网点3年办出的量。鉴于效率如此之高，51公积金和光大银行签订了利益捆绑，从优质客户的利息中抽成。
这时，年末颁布的P2P新规引发的连锁反应逐渐开始显现，小额分散市场成为众人的目标。而资产包缺失所带来的弊端，几乎也同时出现。
对第三方P2P这样的公司而言，每个人都是一个空白用户。“他只能不断问你要数据，或者从第三方购买数据。他想查你工资，只能叫你公司开个收入证明，他要你的电话号码，也是问移动买来的数据。”
这下子点醒了蒋海鹏，公积金数据可以有多重解读，其背后是：每月工资收入、工龄，单位性质……自己只需要补充下违约记录，确认有没有坏账、以此给用户定性评级，无非还要确定是否是本人。
“其实我输出的不光是用户，不光是导流，我还输出了公积金数据，我通过两块东西去跟银行、P2P公司分论。”蒋海鹏没想到，公积金数据会变成风控模型很重要的体系之一。
去年一整年，51公积金没有承担任何风险，依靠导流的抽成，完成了盈利。但蒋海鹏的内心却感受到了危机。“一端是流量，一端是P2P公司，51公积金只负责对接，两端都不抓，是很危险的。流量贩子成本会越来越高，这边价格会越来越低，直到市场竞争将其打至平衡。”
和社保的强制性不同，住房公积金并非人人缴纳。他们主要集中在公务员、事业单位，和一二线城市白领。用户画像显示，51公积金的用户集中在25到35岁之间，7成供职于准事业单位。照此推算，在全国1亿多缴纳公积金的人中，符合条件的大约是5000万，也就是说，可供拓展的市场空间有了天花板，大约4000万。
既然手里有可控的风险模型、大把的流量，没有太多纠结，蒋海鹏干脆成立了自己的消费金融公司。逻辑很简单，“第三方既然每月在支付我钱，就证明他挣到钱了。无非是我一端去募集钱，一端去放款，只要我合法合规得做，是很容易的，无非是把他们替换掉了。”
2017年，要完成从流量贩子到体系的转变，成立自己的消费金融公司，完成爆发式的增长，蒋海鹏雄心勃勃。“我最懂自己的用户，第一步先优化优质资产。当做得足够大，（51公积金）用户满足不了这个P2P平台之后，我再开始向外做一些定向消费，或者社保贷款。”
四
对蒋海鹏而言，人生第一桶金来得有些意外。
大学毕业后，他顺从父母的安排，入职了家乡日报社的编辑，临时编制，转正大概在3年后。这份靠关系得来的工作他并不喜欢，一周的工作也简单到他仅用半天时间就能完成。更多时候，他选择一头扎进当时盛极一时的《传奇》游戏中，无法自拔。
但除了游戏本身带来的快感外，出手一些多余的装备使得他手头宽裕。久而久之，找上门的买家越来越多，自己打来的装备也渐渐不够卖了。蒋海鹏看到了其中的商机，对接了个供货商，就开始走上倒卖装备之路。
两年后，一个年轻人，握有两百万现金，野心勃勃。一边谋划着辞职杀回杭州，一边担心回去之后没有落脚点坐吃山空。
回杭后，第一笔投资是花了他40万的网吧，在朋友的帮助下完成搭建。事实证明，那是开网吧最赚钱的时候，仅仅4个月时间，就连本带利得收回。不过他很清楚，自己内心并不喜欢这个行业，即便是开出10家网吧也无法让自己真正满足。没有满足于网吧带来的暴利，他开始不停找项目。
在网上的创业论坛，一个有关BT下载技术的项目吸引了蒋海鹏。那个时候大家都渴望看电影，但是受限于网速，而且也没有视频的门户网站，他很看好这个项目。正当他准备投钱投身时，却被孙海涛截了胡，连人带钱加入了他们。
“那时候，他们的第一个项目已经死掉了，E都市三维技术是第二个项目”。作为一款地图工具，E都市当时遇到的最大的问题是用户黏着度低，导致网页上的广告位价值缩水。他们必须做点什么，好把用户留下来。但是具体到场景，大家又产生了意见分歧。看着E都市的账上迟迟没能盈利，蒋海鹏心里很着急。
大多数互联网人不太喜欢传统生意，而蒋海鹏是非典型的互联网人。“传统生意只要我觉得方向是靠谱的，都是愿意投一点的”，他的投资涉略颇广，包括网咖、日料店等。不难发现，正向的现金流是这些投资的共同点。但是E都市却迟迟没能回到正向现金流，正好赶上移动互联网终端有崛起的迹象，于是他决定转型，再次投入创业。
在蒋海鹏的认知里，自己的创业风格至始至终都保持着一贯性。这也可以用来解释，为什么在游戏之后，他进入了看似不相关的金融领域。“我喜欢赚钱的生意，让我觉得很有安全感。而游戏和金融其实都是高暴利，无非是两个风口踩对了，模式还是一模一样的。”
即使现在盘子铺得这么大，他还是有个改不掉的习惯。过一段时间就会去梅家坞，来一场头脑风暴，讨论有什么项目可做。要是发现个好项目，就会投个10万20万，怂恿某一个朋友出来创业。
对于早已实现了财务自由的他而言，创业是因为“确实喜欢这种感觉，停下来会很无聊。”
