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巧用回扣套住客户,巧用回扣抓客户

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  为了生意细水长流,卖家一般都乐意给重要客户一些回扣,这几乎成了生意上生存的法则之一了。但是给回扣也要讲究技巧,不能盲目。

  (l)提回扣要看场合

  拿回扣总不是件光彩的事,所以向客户提回扣的时候一定要注意场合。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。但是千万要注意三点:不能在第三者在场的时候提;不能在监控措施做得比较很好的公司内提;不能在打到他办公室的电话中提。

  (2)回扣不能早提,得看进度

  给回扣的话题要慎说,最好不要先从销售方口里提出。在说这个话之前,必须对客户的人员关系、组织机构等各方面情况有了比较清楚的了解之后,再决定要不要给。就算要给也不要自己讲出来,要通过跟客户接触,套出话来。

  (3)回扣的提法要因客户而定

  对于想拿回扣又要扮清高的人,你在谈话上需采取委婉的方式,听起来似乎他不拿这个回扣还对不起你了,然后他就会顺水推舟地去接受。对于想拿回扣但提不起胆的客户,你就要费一番口舌了,尽量以各种理由去说服他。他们可能在回扣的量上面不会有很过分的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。对于直奔回扣而来的客户,你不用太着急,只用等着他主动向你提出来就好了。只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉。

  (4)回扣量要看客户的重要性

  回扣的多少并没有什么标准可言,关键看这个客户对你的重要程度。对于那种本身量就比较少,采购还要想吃成大胖子的那种,就要坚持你自己的原则,能给则给,不能给就算了。而假如是那种普通的客,适量就好,只要能吊住他的胃口就行了。假如客户的潜力很大,就要下猛药,这样才能把客户套牢。

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