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如何了解顾客想选购什么价位的商品-如何知道客户想要购买什么价格

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  店铺员工如果能了解顾客想选购什么价位的商品,就能有针对性地介绍产品。而不至于介绍过高价位或者过低价位的商品。如果商品高于消费者的心理价位就超出了大多数顾客的预算范围,交易就很难成功。而低于心理价位又会让顾客怀疑商品的品质。

  因此,了解顾客的心理价位,有助于达成交易。员工想知道顾客购买价位的急切心理可以理解,但是过于急切地询问顾客想选购什么价位的商品,反而会引起顾客的戒备心理。顾客的心理价位是一个敏感的话题,很多人认为告诉了员工就没有了讨价还价的余地了。

  以下几种问法就非常失败。“请问您今天想买多少钱的东西?请问您接受什么价位的商品?”这样的问法会给顾客造成压迫感,太过直接容易引起顾客的排斥。“您告诉我一个价位,不然我很难为您推荐。”这样的说法显得瞧不起顾客,会让顾客认为如果不买贵的商品就不能享受服务了。

  员工在了解顾客的心理价位的时候,可以从用途、场合、品牌等方面询问,这样顾客比较容易接受,能够提供真实的信息。如果是注重实用性的,就推荐中低档价位的,如果注重品牌的,就可以推荐较高价位的。

  一位男性顾客在选购旅行箱。

  员工:“您好,我们店有多个档次和种类的旅行箱,您时间宝贵我就不每一款都向您介绍了。我想问问您对旅行箱的品牌和质量有没有特殊的要求?”

  顾客:“什么品牌无所谓,但质量一定要好。”

  员工:“您一般长途旅行多还是短途旅行多啊?”

  顾客:“短途旅行,每个月几乎都要出差3-5天。”

  员工:“那这样的话您觉得这边500元左右的几个小型旅行箱怎么样?款式都是简洁大方的,而且质量很好,耐磨防水,非常适合短途旅行。”

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