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强调商品的紧俏性激发顾客的购买欲:强调商品短缺,激发顾客购买欲望

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  有的顾客在选购当天就想买下,有的顾客则是抱着闲逛的心情。店铺员工很关注顾客是今天就想买还是闲逛,但是如果急切直接地询问很容易造成顾客的反感,丧失了成交的可能。

  比如以下几种问法:“您今天到底买不买啊?”“您喜欢的话今天就买吧?”“您是想今天买还是就来逛逛?”前面两种问法反复强调“买”这个字眼,语气生硬,会让顾客紧张,感到被催促,甚至产生对抗情绪,本来想买也放弃继续挑选。最后一种说法听起来是在驱赶顾客,言下之意就是如果不买的话就不欢迎顾客,严重伤害了店铺的形象。

  所以在询问顾客购买时间的时候一定要注意策略,不要强调“买”字,可以选择用别的字眼代替。用温和委婉的方式降低顾客的戒备心理。另外,也可以制造紧迫感,强调商品的紧俏性,如果顾客不当时购买的话可能就会卖完了,以此激发顾客的购买欲。

  一位女士走进一家饰品店,看了一会儿目光落在了一个胸针上。这时员工小李迎了上来。

  小李:“不好意思打扰您一下,我想问一卞您大概什么时候要这个胸针呢?”

  顾客:“我还没有决定,为什么这样问呢?”

  小李:“真不好意思,因为这个胸针是限量的,只剩这最后一个了。昨天有位顾客预定了今天来取,如果您今天要的话我可以给她打个电话,让她改天过来。如果您过两天再要的话我们就让厂家补货,但是可能要等一段时间了。”

  顾客:“拿出来我看看,合适的话今天就要。”

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