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【看美国电视的软件】看美国这两家连锁品牌的飞快成长有哪些惊天秘密?

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一些连锁业品牌的兴起,简直称得上“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,仿佛一夜之间,整个城市的商铺空位都被连锁店填满。数据就是最有力的证明:主打女性循环训练的Curves健身中心从无到有,到如今坐拥一万家连锁健身馆仅用了七年时间;而专卖三明治的连锁店成立于1981年,到上世纪末已经开设了5千多家连锁餐厅。可惜,这类规模飞速扩大的连锁品牌往往也会急速缩水。目前,Quiznos品牌下辖餐厅只剩下2100家了,大部分连锁餐厅都在经历诉讼后宣布破产、关门大吉。在多家下属健身馆发现难以实现盈利之后,Curves连锁健身中心也走下巅峰,旗下健身馆数量也减少到4千家左右。

不过,迅猛发展并非都会以经营失败的灾难结局收场。实际上,很多强大的连锁企业已经步入成熟期,到了那个阶段,扩张的速度几乎都会和自身发展状况相匹配。例如连锁餐饮公司Jimmy John’s旗下连锁三明治品牌Gourmet Sandwiches如今已有2000多家特许经营店,数量是2007年的四倍多。该品牌在2014年和2015年没有关闭一家连锁店,而且,他们还计划未来几年增开数千家新店。汉堡品牌Five Guys Burgers and Fries从 2003年开始发展连锁经营,现在实体店已经达到1200家,而且他们还计划再开1千家。

透过这些企业成功快速增长的表现,我们可以发现一个重要的事实:这些连锁品牌看似横空出世,实则不然。在火速蹿升为大众所知的连锁品牌之前,他们其实投入了很长时间孕育、完善自身系统、开发忠实的客户群。Jimmy John’s几乎用了将近25年才让旗下三明治连锁店达到500家。别看Five Guys这个品牌在1986年就已成立,但在走上连锁经营之路以前,这家公司也经历了七年完善自身理念的过程。还有不少成功的连锁企业,他们以连锁系统打造提供强大支持的结构,选择适合的市场以及合作的特许经营伙伴,就这样一鸣惊人,让未曾关注他们的大众刮目相看。这样的连锁品牌难道还是从无到有突然出现的奇迹?当然不是。在蹿红的背后,这些品牌付出了许多不为人知的心血。

以美国最大的健身中心Planet Fitness为例,该公司现有1040家连锁店,仅去年一年,他们就拓展了将近200家。1992年,Planet Fitness在新罕布什尔州的乡村诞生。当时,该公司现任CEO克里斯?隆多及其合作伙伴------迈克尔? 格伦达尔和马克·格伦达尔两兄弟买下了丹佛市一家致力于强健体魄的小型健身馆。在开门营业之前,三位创始人回顾了一下美国健身俱乐部的经营情况。“当时我们意识到,80%的美国人没有任何一家健身俱乐部的会员身份。”隆多回忆说,“我们不得不问自己:怎么会有八成美国人没有定期做健身运动的习惯呢?”

他们三人想到,之所以出现这个问题,能是因为这样一种原因:大部分健身俱乐部都是给那些身强体健的运动员设计的,许多美国全国健身品牌其实都在迎合那些本已肌肉发达的专业人士,或者锻炼健身的狂热爱好者。而对有健身需求的普通民众来说,去健身运动馆感觉太专业,高大上得让人望而却步,要么就是走进去感到比较尴尬。于是,这三个健身馆主人决定,创建一家面向大众的健身中心,为那些还没有炼出完美体形的普通人提供健身服务。他们剔除了专业健身中心设置的增强肌肉训练,撤销了那些只会增加日常费用的设施,比如游泳池、桑拿浴室、室内自行车健身设施、日托中心。在1.5万平方英尺的体育馆内,他们配置了有氧健身器械和循环训练设施,让健身的入门者和希望保持健康的普通顾客能够真正对健身产生兴趣,而且还不会有被敲竹杠的感觉。因为体育馆开在人口不那么密集的地区,他们先设置了每月10美元的会员收费标准,尽量吸引客人上门。之后,等到他们的经营模式经受住了市场考验,Planet Fitness品牌便开始稳稳站住了脚跟。

隆多说,过去几年,公司的业务增长走势非常好,由于旗下连锁健身中心的经营者对现有健身馆的盈利状况感到满意,于是他们选择增开健身馆。事实上,当时该品牌旗下只有180家特许经营连锁店,但却负责管理着1千家健身馆------这些都是Planet Fitness的宝贵财富,也因此吸引了一批极富经验的健身中心运营人才。“他们帮我们经营得更加稳健,还调整改进了商业模式,”隆多坦言,“我们在加快扩张速度。我认为,我们完全可以在美国全境拥有4千家连锁健身中心。”Planet Fitness已经承诺要再新开1千家健身中心。

当然啦,其他品牌的成功道路不尽相同。Mac Tools就是有别于Planet Fitness的另一个成功案例。这家移动品牌隶属美国老牌工业工具及安全方案制造商史丹利百得公司(Stanley Black & Decker),专门向骑车维修店销售专用工具。最近,该公司开始考虑开发特许连锁经营业务。以往,他们通常是和汽车行业里的专业人士打交道,一般都是机械技师,这类技术专家厌倦了长时间干脏活累活,都想自立门户当老板。不过,当Mac Tools开始在连锁经营平台上打广告,向当前客户寻求支持时,他们发现了一批新的潜在合作对象,比如医药业销售代表,自由职业司机,等等。在这些新合作伙伴的帮助下,过去两年,Mac Tools以年均增加100家连锁店的速度扩张。

“我们有优秀的成长经历。对那些过去从未自己创业的人来说,这是一桩让人放心的生意。”安德鲁?斯科特称,他是Mac Tools连锁店的销售经理,“我们已经拥有强大的后端支持和一对一的培训。”事实上,Mac Tools更喜欢和那些身兼连锁店所有者和经营者双重身份的人合作,也为能帮助缺少经验的连锁店经营者走向成功而感到自豪。该品牌已经增加人手提供现场指导,帮助刚加盟连锁店的店主了解相关连锁运营常识,诸如现金流和库存等与连锁经营相关的基本业务环节。这将有助于其继续扩大业务版图。斯科特表示,Mac Tools希望在明年增开180或者190家连锁店,而且会在有战略意义的地区抢占竞争对手的市场份额。

另一家发展势头惊人的公司Express Employment Professionals,则是通过减轻连锁店的行政管理成本获得了成功。这家职介连锁公司成立于1983年,创始人鲍勃?方克现任该公司CEO。据他介绍:“只要是在我们连锁品牌名下聘用的员工,我们都为支付他们的薪水提供资金支持。这意味着,连锁店经营者不必亲自出马和银行家打交道,不仅如此,我们还会包揽通讯和市场推广的工作,提供所有宣传激励的的材料,这点非常重要,我们希望合作伙伴有信心尽可能多地帮助他们客户,而我们则会帮助他们打理好其他方面的事情。”

目前,Express Employment拥有756家连锁机构,其中220家是在过去三年内新加盟的。方克的目标是,让旗下品牌连锁店增加到900家。为达到这一目标,他也在增加招聘,借助社交媒体和广告宣传大力招兵买马。不过,这家公司的成长动力主要来自特许连锁加盟店:其连锁机构加盟店的流失率仅有3%,而且,97%的许连锁加盟店都会选择继续合作,40%的新加盟店是由现有的许连锁加盟店推荐加盟的。方克说:“他们中间有很多人是现有连锁加盟店里的员工和助理,有些甚至是客户。不少人在大公司工作,对那种公司的办公室政治和物质激励政策不满,就来找我们,希望加入有志于帮助大众的企业。”

“我认为,我们极有可能在美国全境内拥有4000家连锁健身中心。”克里斯·隆多,Planet Fitness创始人兼首席执行官说。

对连锁品牌Pop-A-Lock而言,激发他们大踏步发展成长的则是其自身业务转型。这家连锁品牌从1994年起开展连锁经营,从一家专业车门开锁公司发展成为提供综合性安全服务的连锁公司,业务范围包括建筑物和闭路电视监控的电子安全检查、重设智能钥匙密钥、商用车的安全和其他服务。多元化的业务吸引了不同领域的连锁加盟者。“起初我们接触的都是本地创业者,他们可能只是想带领自己的团队做好开锁行业的服务。”Pop-A-Lock公司CEO唐?马克思称,“但现在,我们的合作伙伴更像是‘商业帝国的缔造者’,他们想做大中型企业的首席执行官。这类领导者让我们的连锁系统迅速发展壮大。”

和其他有能力让连锁品牌持续快速增长的高管一样,马克思也提到,为加盟的连锁经营者提供支持也是非常重要的。他不仅为所有遇到问题的技术人员开辟了24小时全天候服务热线,还有一支专门进行市场推广的业务队伍在办公室内运筹帷幄,确保连锁品牌有足够的曝光率。不仅如此,马克思每月还会举行两次电话会议,指导连锁经营者如何开展业务,有时他开会的频率甚至会更高。Pop-A-Lock连锁品牌希望,在不久之后能够成为扩张速度最为惊人的连锁公司之一:随处都能看到Pop-A-Lock连锁店,但不要忘记,每一家连锁店都是凝聚了无数心血的最终产物。只不过,大众最终献上赞美的是媒体聚光灯下的这几分钟,没能看到Pop-A-Lock台下的十年功。

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