之前,有这么一篇文章出现在了网络上,文章中声明:“卖保险的是骗子,买保险的是傻子”。霎时间,各界人士纷纷出来发文反驳,网友们之间也是议论不断,虽然说写文章是出于每个人自己的观点,但是确实不能将所有的事情一概而论,一棒子打死,小编就来说说自己的观点。
站不住脚的观点
第一、原文作者潜在地认为中国有1.5亿人是傻子。
从现实来看,在中国,买保险的人很多,保守估计应该在1.5亿以上。而且,这1.5亿人多数都是有余钱的、教育程度较高的社会精英。你能说这1.5亿人都是傻子吗?
第二、原文作者潜在地认为保险公司运营没有任何成本,而且无需缴税。
作者在文中说:“根据保监会公布的资料,中国大陆2006年1-12月保险业财险保费收入15094336.74万,赔付7962900.64万。赔付率,也就是保险公司付出和保费收入之比为53%,保险公司的毛利为700亿,这是什么概念呢,就是如果假定全国有10万人从事财险行业的话,平均每个人2006年赚了71万。”
这说明,作者认为保险业的运营没有任何成本。但事实上,保险公司收进来的保费,除去赔付外,还需要支付税收(营业税和所得税)、保险保障基金、房租、工资福利、销售费用、其他管理费用等等,此外,保险公司的投资者还要求保险公司提供投资回报。例如,财产保险公司最重要的业务,车险业务的销售费用就非常大,因为重要的销售渠道被汽车销售公司(4S店)掌控了,大家都知道“渠道为王”的说法,汽车销售公司于是坐地起价,向保险公司收取高额的销售佣金,最高时竟然达到了保费的70%甚至80%。我亲身经历的例子可以说明这一点:去年,我陪一位同事去一家上海大众4S店买车,顺便和汽车销售员聊了一会儿。我问他:“你的收入怎么样?”他说:“还行”。我问:“卖一辆车可以提多少佣金呢?”他说:“50元”。把我吓了一跳,我暗自算了一下,他一个月卖100俩车才能达到“还行”的水平。我又问:“一个月可以卖多少量车呢?”他说:“四五辆吧。”我又被吓了一跳。我问:“那你靠什么赚钱呢?”他说:“卖保险啊。”我问:“一辆车可以赚多少保费提成呢?”他说:“看车辆好坏,1000左右吧。”
第三、原文作者想让保险营销员做活雷锋
作者在文中说:“保险业务员的笑容是有价的,当你签下一份20年期,每期10000的保险时,有一项是他绝对不会告诉你的,他立马可以拿到其中的3000,以前是4000的回扣 ……在你签字的一刹那,他会轻声恭喜你作出了明智的选择,其实你更应该恭喜他,因为你让他今晚发了一笔小财。…… 你第一年交的保费,在你签字的那一刹那,有60%已经作为回扣,进了别人的口袋。
作者潜在地希望保险营销员无偿为广大客户服务,而不要提取任何佣金。但是,这样的想法是非常不公平的。
1)全国现在有近300万的保险营销员,他们没有底薪、没有社会保险、没有办公室、没有公车,保险公司为他们提供的只有培训和保单,所有的收入都来自于佣金,所有的支出(车马费、礼品费、请客吃饭费等等)也来自于佣金,不仅如此,他们的佣金还要缴营业税和所得税。
2)根据保监会官方数据,截至2008年底,全国共有保险营销员256.1万人,人均年收入1.84万元,即平均月薪仅1530元左右。不仅如此,二八定律表明,20%的营销员卖出了80%的保险,其余80%的营销员处于水生火热之中。你能说他们“发财”吗?
3)与美国和中国香港相比,中国大陆保险营销员的佣金水平较低。美国、中国香港的首期佣金达到了80%左右,大陆是30%左右(保障型产品),储蓄型产品在10%左右。
4)从总体佣金水平看,尽管首年比率较高,但对所缴总保费而言,保险营销员的提佣比例在3%左右。这一比例与任何行业相比都不算高。想想药品吧,出厂价1.8元的药品,我们买回去的价格是18元,中间费用是出厂价的900%。不仅如此,最初的1.8元已经包含了生产厂家的生产成本、缴税、所有管理成本,包括营销费用。
5)任何行业的销售都会产生费用,而且费用率会更高,因为其他行业聘用的都是正式员工做销售员,就销售员个人而言,他们的平均薪酬待遇和佣金水平总和通常都高于保险业。
第四、原文作者不懂什么叫做“现金价值”
现金价值是一个广受客户讨厌的词汇,因为在保险期限的前几年,它总是小于所交保费,而且,客户一旦退保,只能获得现金价值,而不是所缴保费。客户为什么希望能够退回保费呢?最根本的原因是:将保险视为存款。所以才会有“本金你总得退回给我吧”的想法。但是,
1)保险不是存款,保险是一种“风险汇聚”,广大投保人汇聚起来的钱是用来补偿少数遇难者的。虽然大多数客户没有遇难,但是:其缴纳的保费的一部分已经被拿去赔付给遇难者了,保险的好处就在于此啊!作者难道忘了吗?你总不能说:“我没出事,所以,我不要去承担任何赔付成本。”如果出事的是你呢?
2)除摊到每位客户的赔付成本外,保险公司还开支了各项成本,包括产品开发费、广告费、佣金、缴纳的税收等等,这些也要摊到每位客户头上,由客户承担的。正如作者所言,保险公司不是印钞机。而且,这些成本通常都是摊在购买保险后的前几年的,所以,在购买保险之后的前几年退保,客户所获的退保金会远少于所缴保费。
第五、原文作者误将保险公司的资产当做保险公司的利润
作者在文中说:“保险业的黑究竟有多黑?我举一个例子,2005年底中国保险业总资产15000亿,到2006年底,这个数字变成了19000亿,增长4000亿,除去600亿的佣金和700亿的直接费用,保险公司总资产增加了15000亿。400块,相当于平均每个中国人免费为保险公司打了一个星期工。”
保险公司的资产增加必然伴随着负债的增加,或者说,资产的增加主要是由于销售保单获取保费而来的,但是,销售保单就意味着要承担未来赔付责任,所以,负债也同时在增加了, 而且资产增加并不意味着保险公司赚取了增加额那么多的钱财。
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